Werner Panhauser: “Ein guter Fahrer alleine reicht nicht”

Die neueste Ausgabe der Interview-Reihe von Felix Anthonj führt ihn nach Wien. Hier traf er Werner Panhauser, Vertriebsvorstand der Helvetia Österreich. Die Tochtergesellschaft der Schweizer Versicherungsgruppe beschäftigt derzeit 850 Mitarbeitende. Diese betreuen rund 500.000 Kundinnen und Kunden. Ende August 2014 übernahm das Unternehmen die Basler Versicherungs-AG und festigte somit seine Marktposition in den Top Ten der österreichischen Versicherer.

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Schwerpunkte sind individueller Service speziell für die Versicherung für Privatkunden und Kleinunternehmen. Dabei stützt sich das Unternehmen auf eine breite Palette von Versicherungs- und Vorsorgelösungen.

Ein Plus von 13 Millionen

Geht dem Vertriebsvorstand der Helvetia Österreich, der erfolgreichsten Außenstelle des Schweizer Mutterkonzerns, der Digitalisierungsprozess im Vertrieb schnell genug voran? Panhauser zeigt sich durchaus zufrieden. So steigerte der österreichische Ableger seine effektiven Neugeschäftsprämien von etwa acht Millionen Euro im Jahr 2015 auf 21 Millionen Euro aktuell.

„Und dieses Geschäft mussten wir digitalisieren, weil wir es sonst gar nicht verarbeiten könnten. Wir haben die Überleitung, die Dunkelverarbeitung dramatisch nach oben gefahren und haben sehr viele Geschäftsprozesse digitalisiert.“

„Mehr positiven Kundenkontakt schaffen”

Nach Panhauser ist das Ziel solcher Kommunikation, beim Kunden in Erinnerung zu bleiben. Egal, ob es um den bereits eingetretenen Schadensfall oder der Schadensprävention geht. Und da hilft digitale Kommunikation, die von Kundenseite ebenfalls gewollt wird, enorm weiter. Egal, ob per Newsletter oder über die Facebook-Seite. Und dabei ist das Ende der Fahnenstange noch längst nicht erreicht.

„Ich würde mir wünschen, dass wir noch viel öfters Kontakt mit dem Kunden haben, den der Kunde als „positiv“ erlebt. (…) Ich glaub, das müssen wir als lebensbegleitender Versicherungspartner unserer Kunden wirklich gut bespielen.“

“Digitales Ökosystem: Das funktioniert ausgesprochen gut” 

Das hauseigene digitale Ökosystem soll die Helvetia in Österreich zu den Top Playern im Bereich „Wohnen“ machen. Ob das Unternehmen den Markt dominieren können wird, möchte Panhauser zwar nicht beantworten. Er betont aber die „maßgebliche Rolle“, welche die Helvetia aufgrund ihrer Vorreiterschaft spielen könnte. Ein entscheidender erster Schritt, schildert das Vorstandsmitglied, sei die Kooperation mit österreichischen Wohnbaugenossenschaften. Über diese kann die Helvetia Kunden direkt bei Anmietung einer Wohnung ein passendes Angebot für eine Hausratversicherung machen.

Anthonj hakt nach: Ist das nicht einfach Kooperationsvertrieb? „Modernisierter Wein in neuen Schläuchen“, entgegnet Panhauser. Denn ein deutlicher Unterschied liegt für ihn im Datenaustausch innerhalb des Systems. Doch solche Datenmengen stellen Unternehmen vor Herausforderungen. Die Frage ist, sollten Versicherer selbst agieren oder Daten von Internetgiganten wie Google oder Amazon einkaufen? Dem Vertriebsvorstand schwebt neben der Kooperation mit den Datenkraken auch „ein eigenes Daten-Ökosystem“, welches viele Möglichkeiten bietet, vor.

„Es gibt auch die Situation dazwischen. Dass sich jemand beispielsweise für eine Wohnung interessiert hat und dabei entdeckt, dass er auch Versicherungsberatungsbedarf hat. Und dann kannst du als Versicherer schon viel schneller und kompetenter reagieren, als wenn du dir dieses Ökosystem nicht geschaffen hättest.“  

„If you want to finish first, you have to finish first”

Für Motorsport-Enthusiasten ein bekannter Ausruf von Ron Dennis, dem ehemaligen Mitbesitzer des Formel-1-Rennstalls McLarens. Allerdings lässt er sich auch gut auf die Versicherungsbranche übertragen, findet Panhauser. Denn aus Sicht des Vertriebsvorstands ist Erfolg nur möglich, wenn ein Unternehmen sich traut, bestimmte Projekte als Erster anzugehen. Und auch ins Ziel zu führen. Für Panhauser gehören Rückschläge und Misserfolge dazu. Nur die Lernkurve muss stets nach oben zeigen.

„Es darf nichts sein, wo der Kunde ein Nachteil hat. Aber es kann sehr wohl sein, dass die Organisation ein paar Tage, Wochen oder Monate an etwas gearbeitet hat, und man hinterher sagt: Das war es halt dann nicht. Vielleicht hat man trotzdem etwas gelernt, was man bei einer anderen Initiative dementsprechend gut nutzen kann.“

Wissen ist Macht

Das zweite Learning, das das Vorstandsmitglied aus dem Motorsport für seine eigene Arbeit mitgenommen hat:

„Wenn dein Vordermann dir eine Lücke lässt, dann musst du auch reinfahren. Sonst kannst du nicht vorbeifahren.“

So studiert die Helvetia laut Panhauser gründlich alle Mitbewerber, Marktsituationen, Geschehnisse im Bankensektor sowie FinTechs und ausländisches Know-How. Und zieht daraus Rückschlüsse. Der Blick über den Tellerrand dient dazu, besserer Partner für den Vertrieb und besser Arbeitgeber zu sein. Die Idee dahinter: Diese Verbesserung schlägt sich unmittelbar in der Kundenzufriedenheit nieder. Für Panhauser ein Zusammenspiel vieler Faktoren, die er mit einer abschließenden Motorsport-Analogie verdeutlicht:

„Ein guter Fahrer allein reicht nicht. Das sieht man auch an Fernando Alonsos Erlebnissen in den letzten zwei Jahren. Sitzt du im falschen Fahrzeug, landest du trotzdem ganz hinten. Deshalb arbeiten wir daran, dass unser Chassis, unser Motor und der Fahrer gut sind.“

Titelbild: © Flexperto
Beitragsbild: © Helvetia Österreich