Stephan Busch und Tom Wonneberger sind die Autoren des Buches „Wie Du als Finanzberater bei der Generation Y gewinnst“. Ziel ihres Werkes ist es, Finanzberater bei der Entwicklung eines zukunftsorientierten Geschäftsmodells zu unterstützen, mit einem besonderen Fokus auf die effektive Beratung der Generation Y. Im Interview gibt Stephan Busch tiefere Einblicke in das Buch.
Redaktion: Wie kam es zu der Idee für das Buch?
Unsere Mission ist es, Finanzdienstleister:innen zu befähigen, ihr Geschäftsmodell zukunftsfest weiter zu entwickeln. Dazu gehört auch und v.a. die Beratung der jüngeren Zielgruppe Generation Y. Wirklich „jung“ sind die ja auch nicht mehr, sondern Anfang 30 bis Mitte 40.
Seit nunmehr 11 Jahren haben wir uns auf diese Zielgruppe fokussiert. Wir haben unsere Kommunikation, Beratung und unser Geschäftsmodell daran ausgerichtet. Seit einigen Jahren schreiben wir auch darüber. Nun war es an der Zeit, unsere gesammelten Erfahrungen unseren Maklerkolleg:innen zur Verfügung zu stellen.
Das ist unser Beitrag, die Branche weiterzuentwickeln.
Redaktion: Euer Untertitel lautet: „Wie Du als Finanzberater bei der Generation Y gewinnst“. Warum gerade diese Zielgruppe? Welcher Vorteile bringt sie für Vermittler gegenüber anderen Generationen mit?
Diese Zielgruppe ist am Beginn oder mittendrin großer Veränderungen im Leben: Führungspositionen, Familiengründung, Hausbau. Spätestens bei diesen Themen drängen Fragen zu Finanzen und Versicherungen beantwortet zu werden. Dabei suchen sie zunächst erstmal Orientierung und wünschen eine Einordung ihrer Situation. Sie suchen also Beratung. Leider finden sie nach wie vor jedoch hauptsächlich Verkauf. Es gibt also eine große Nachfrage (nach Beratung), aber ein kleines Angebot. Das sind doch perfekte Voraussetzungen für Makler:innen, sich mit ihnen und ihren Bedürfnissen auseinanderzusetzen.
Anders als die nachfolgende Generation Z verfügen sie in der Regel auch über ausreichende Mittel, um Beratung einzukaufen und/oder Produkte abzuschließen.
Anders als die vorangegangen Generation X haben sie auch noch ausreichend Zeit für die Vorsorge.
Redaktion: Welche Einstellung hat die junge Zielgruppe generell zum Thema Finanzen? Wie hat das den Aufbau Eures Buchs beeinflusst?
Sie weiß, dass sie zum Thema Finanzen und Versicherungen nichts (oder zumindest sehr wenig) weiß und wünscht sich daher Aufklärung. Die steht am Anfang. Ein mögliches Produkt kommt – wenn überhaupt – erst ganz zum Schluss. Die Zielgruppe will verstehen, um gute Entscheidungen treffen zu können. Dafür sucht sie eine:n Sparringspartner:in und Beratung.
Sie erkennt auch eine generelle Notwendigkeit der Vorsorge. Sieht sich aber einer schier unüberblickbaren Produkt- und Tarifvielfalt gegenüber. Den Mythos, dass sie alles selbst und online machen, können wir aus unserer Beratung heraus nicht bestätigen.
Sie dürfte auch die erste Generation sein, die mit ihrem Geld explizit „gutes“ tun will. Das Thema Nachhaltigkeit gewinnt hier also an Bedeutung.
Außerdem stehen sie für eine andere Haltung zu Erfolg und Arbeit. Was früher „Mein Haus, mein Boot, mein Pferd“ war ist heute eher das Sabbatical, Teilzeit und Work-Life-Balance. Das bedeutet, die Ansprache und die Beratung müssen sich dem anpassen.
Wir haben versucht, das im Buch widerzuspiegeln. Wir nehmen den:die Leser:in mit auf die Kundenreise.
Redaktion: Finanzdienstleister haben nicht nur in der älteren Zielgruppe einen schwierigen Ruf. Wie wirkt ihr diesem Klischee entgegen? Oder inwiefern könnt Ihr es gar widerlegen?
Interessant ist doch, dass „der Versicherungsvertreter“ allgemein einen schlechten Leumund hat. Der eigene Versicherungsmensch aber überwiegend positiv bewertet wird. Wir glauben, der schlechte Ruf der Branche insgesamt wurde über Jahrzehnte hart erarbeitet. Zum Glück wandelt sich die Branche. Sie wird deutlich professioneller. Es geht nicht mehr nur darum, schnell die meisten Verträge zu schreiben, sondern echte Kundenprobleme zu lösen.
Wer ein klares Geschäftsmodell, einen Zielgruppen- oder Produktfokus, ein nachvollziehbares Leistungsversprechen und ein vernünftiges Beratungskonzept hat, entkräftet die Vorurteile sehr schnell. Wer dagegen „alles und jede:n“ berät, zu allen Produkten der oder die Expertin ist und direkt „mal was vorbereitet“ hat, erfüllt das Klischee und wird mittel- und langfristig keinen Erfolg haben.
Der:die Kund:in muss im Mittelpunkt stehen. Das darf keine Floskel für die Homepage oder den Werbeflyer, sondern muss gelebte Praxis sein.
Redaktion: Ihr habt für Euer Buch mit einigen Experten der Branche zusammengearbeitet. Wonach habt Ihr die Kollegen ausgewählt?
Wir haben versucht, zu allen Oberthemen die besten Köpfe der Branche zu finden und zu gewinnen. Uns ging es dabei vor allem darum, Perspektiven einzubringen, die dem Leser bzw. der Leserin einen zusätzlichen Nutzen bringen. Unsere Expert:innen haben wir nach ihren Ergebnissen und Wirkungen innerhalb- und außerhalb der Branche ausgewählt und nicht nach der Lautstärke ihrer Werbebotschaften auf einschlägigen Social Media Plattformen.
Redaktion: Und was ist Euer persönlicher top Tipp?
Arbeitet an eurem Unternehmen, nicht nur in eurem Unternehmen!
Titelbild: © Stephan Busch
