Walter Capellmann: „Der deutsche Markt birgt großes Potential für Risiko- und Sterbegeldversicherungen“

In dieser Sonderausgabe des #wirzusammen Podcast spricht Dr. Rainer Demski mit Walter Capellmann, dem Generalbevollmächtigtem der DELA Versicherungen. Wie lautet das Erfolgsgeheimnis der DELA, wie sieht das Programm auf der diesjährigen DKM Messe aus? Und was sind die nächsten Schritte des Versicherers?

Rainer Demski: Die DELA stammt bekanntermaßen aus den Niederlanden und ist konsequent wie auch ausschließlich auf die Absicherung des Todesfallrisikos spezialisiert. Deshalb gibt es auch nur zwei Produktwelten: die Risiko Lebensversicherung und die Sterbegeldversicherung. Hier hat die DELA in den vergangenen zweieinhalb Jahren einiges bewegt und einen sehr erfolgreichen Markteintritt geschafft. Was ist hierzu das Erfolgsrezept?

Walter Capellmann: Zum einen ist der deutsche Markt nach wie vor reif für Risiko- und insbesondere Sterbegeldversicherungen. Ein großes Potential, dass wir und auch andere bearbeiten. Uns zeichnet besonders die DELA-DNA aus. Niederländer sind in vielen Dingen oft phantasievoller, dennoch strukturiert. Diese Symbiose aus Deutsch- Niederländischen Tugenden passt, denke ich, gut zusammen. Zudem hat die DELA natürlich ausgezeichnete Produkte. Ein Risikolebenprodukt, dass nicht top positioniert ist, ist schlecht zu vermarkten. Wir sind demnach gut aufgestellt.

Rainer Demski: Die zweite Frage geht in Richtung Maklervertrieb. Von Beginn an ein ziemlich wichtiger Vertriebsweg für die DELA. Auch in allen Facetten. Mit wie vielen Maklern und Pools arbeitet die DELA inzwischen schon zusammen? Gibt es hieraus bereits erste Success Stories?

Walter Capellmann: Aus dem Kopf würde ich sagen, wir arbeiten mit gut 2.100 Maklern zusammen. Wobei wir auch den Pool als einen Makler zählen und nicht als Multiplikator. Aus den Top 20 Pools sind wir bei etwa 16 schon sehr gut vertreten. Bezüglich einer Erfolgsstory haben wir speziell für und mit der Fondsfinanz schon einiges entwickelt. Beispielsweise zum Thema: Wie können wir noch zusätzlich zu den Webservices Anreize bieten? Bei den Pools wie blaudirekt oder auch den Vertrieben – die uns und unsere Sales Stories ganz gut annehmen – sind wir ebenfalls gut geranked.

Rainer Demski: Hier gab es auch ein Unternehmen in Münster, das etwas ganz Besonderes gemacht hat?

Walter Capellmann: Genau, Hilge & Leschnikowski. Ein größerer Makler im Raum Münster mit der Spezialisierung auf Sterbegeld. Sie haben eine zweite Gesellschaft gegründet unter dem Namen Trauerfall Vorsorge und machen letztendlich nur eins: sie konzentrieren sich mit festangestellten Mitarbeitern im Maklerbetrieb komplett auf die Hinterbliebenenabsicherung inklusive aller Facetten. Beispielsweise Patientenverfügung bis hin zu den letzten Wünschen. Sie sind sogar soweit gegangen, dass sie beides anbieten. Einmal das Kapital, zum anderen weisen sie aber auch darauf hin, dass gerade organisatorisch Probleme entstehen. Hilge & Leschnikowski bieten Produkte an, führen und begleiten aber auch und bieten all das in Kombination mit der Deutschen Bestattungsfürsorge.

Rainer Demski: Handelt es sich dabei um ein überregionales Onlineprodukt?

Walter Capellmann: Nicht ausschließlich. Es wurden extra Berater eingestellt, die den Kunden vor Ort beraten.

Rainer Demski: Das Konzept der DELA geht teils weit über das reine Versicherungsprodukt hinaus. Es gibt viele Serviceelemente für den Kunden, aber auch für den Vermittler. Welche sind das konkret?

Walter Capellmann: Zum einen glaube ich, bezogen auf die Hinterbliebenenvorsorge, muss sich der Berater auch wirklich mit dem Thema beschäftigen. Das sollte er als Betroffener natürlich generell tun. Man kann nie ausschließen, dass es nicht auch mal einen selbst betrifft. Insbesondere durch die letzte Zeit wissen wir, dass es schnell und unverhofft kommen kann. Das ist in meinen Augen die Grundvoraussetzung, um mit beiden Produkten erfolgreich zu sein. Wir bieten mit Patientenverfügung, Vorsorgevollmacht oder Ratschlägen zum Testament die Ansätze dazu. Zudem haben wir einen Unternehmerleitfaden entwickelt, um mit diesem Thema umzugehen. Wir haben verschiedene Ansatzpunkte, die nicht mit dem Thema Sterben beginnen, sondern: Wir helfen Dir das vorzubereiten, was einmal auf Dich zukommt.

Rainer Demski: Das heißt, im Endeffekt geht es nicht nur um das Tool an sich, sondern auch um die Marketinglösung drum herum?

Walter Capellmann: Genau. Unsere große Stärke ist das Thema Marketing. Wir bauen für den Vertrieb zielgerichtete Marketingaktionen. Testen diese zunächst selbst über unseren Onlinevertriebsweg und stellen sie dem Makler im Vertriebssupportprogramm zur Verfügung. Hier sieht er, welche Banner er nutzen kann oder Maßnahmen nötig sind. Das geht bis hin zu Onlineseminaren oder Ausbildungsreihen.

Rainer Demski: Sozusagen macht die DELA den Makler auch fit für den hybriden Betriebsprozess?

Walter Capellmann: Exakt. Gerade zu Coronazeiten kann man sehen, wie die Onlineabschlüsse auf dem gleichen Niveau geblieben sind oder aber weniger wurden. Im Beratungsbereich gab es keine Einbrüche zu diesen beiden Themen.

Rainer Demski: Neben den genannten Tools gibt es noch ein weiteres: der Abschiedsplaner. Was kann man sich unter diesem spannenden Begriff vorstellen?

Walter Capellmann: Der Abschiedsplaner ist ein Instrument, dass wir auf unserer Website für Kunden installieren. Wenn dieser auf die Landingpage kommt, kann er den Abschied komplett durchplanen. Mit allem, was dazu gehört. Damit geben wir alles Nötige an die Hand, um die letzte Party, den letzten Auftritt zu planen. Geben aber zu gleich eine Indikation, was das kosten kann. Den Planer haben wir gemeinsam mit einigen Bestattern und der Deutschen Bestattungsfürsorge erarbeitet. Jeder kann sich dadurch Gedanken machen, was – auch finanziell – auf einen zukommt. Diesen digitalen Planer stellen wir auch den Beratern zur Verfügung.

Rainer Demski: Dieser könnte demnach auch auf der Homepage eines Vertriebspartners funktionieren?

Walter Capellmann: Absolut. Dieser könnte hier auch zur Leadgenerierung genutzt werden.

Rainer Demski: Ein cooles System. Wir hierbei auch die Absicherungssumme mitgeliefert?

Walter Capellmann: Zudem beschäftigt sich der Kunde direkt mit der Absicherung. Optimal für den Berater.

Rainer Demski: Nun steht ein weiteres Digitalevent kurz vor der Tür: Im Oktober startet die digitale DKM. Auch die DELA ist mit dabei. Was werden die Besucher mit und bei Euch erleben?

Walter Capellmann: Zunächst ist es wichtig die Messe dennoch zu veranstalten. Wir alle waren gerne auf der physischen Messe, diesen Mittelpunkt für Versicherer und Vertriebe digital zu haben, ist wichtig.

Wir sind gerne dabei und möchten den Menschen auf der DKM vorstellen, was wir tun.

Wer die DELA ist, ist – denke ich – inzwischen bei vielen Vertriebspartnern bekannt. Unser Programm beinhaltet einen Roundtable am 28. Oktober, einen Vortrag zur digitalen Hinterbliebenenabsicherung mit der DELA aber auch: Wie geht digital und doch persönlich? Wie müssen wir Vertriebskollegen auf die neue Realität einstellen? Und was sind Beratungsanlässe, die man auch digital nutzen kann?

Rainer Demski: Das klingt nach einem spannenden Ansatz. Blicken wir noch über die DKM hinaus. Was sind in den kommenden Monaten die Ziele und Milestones der DELA? Sowohl für Deutschland als auch Gesamteuropa.

Walter Capellmann: Natürlich gibt es eine europäische Strategie der DELA. Deutschland ist hierfür Startpunkt gewesen. Da wir hier relativ erfolgreich unterwegs sind, werden die nächsten Themen bereits geknüpft. In den Niederlanden plant die DELA noch in diesem Jahr einen weiteren Versicherer zu übernehmen. Dadurch verschieben sich die Europapläne etwas auf das Jahr 2021 nach hinten. Von Deutschland aus werden wir uns überlegen, inwieweit es Sinn macht, in die Alpenrepublik zu gehen. Und von dort aus tätig zu sein. Das Ziel ist nach wie vor: 2023 wird das Jahr sein, um sich mit entsprechenden Themen zu beschäftigen. Das bedeutet zwangsläufig nicht nur Holland, Belgien, Deutschland, sondern beispielsweise auch Frankreich.

Wir wollen natürlich – auch für unsere Makler – zunehmend digitaler werden.

Außerdem werden wir versuchen, die derzeitige Gesundheitsprüfung noch schneller durchführen zu können, indem wir bereits im Angebot eine KI einbauen. Außerdem stellen wir den Maklern unser Extranet zur Verfügung. Und wir wollen schauen, die persönliche Beratung auch digital weiter nach vorne zu bringen. Auch das Format „Let’s talk about“ lancieren wir aktuell. Eine hybride Abendveranstaltung mit Experten in Düsseldorf, Hamburg und München, um die Branche weiter nach vorne zu bringen.

Rainer Demski: Man merkt, es wird nicht langweilig! Vielen Dank für Ein- und Ausblicke, für die wir viel Erfolg wünschen.

Walter Capellmann: Vielen Dank fürs Interview. Wir werden erfolgreich sein, wenn uns Kollegen und Partner auch weiterhin die Treue halten. Ein Großteil unseres Erfolges, weshalb wir sie unterstützen müssen.

Titelbild: © NewFinance Mediengesellschaft mbH

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