Stefan Gilles: “In der Branche geht es heute viel partnerschaftlicher voran”

Über die digitale DKM365 und die digitale Ausrichtung der Versicherungskammer Maklermanagement Kranken spricht Dr. Rainer Demski im #wirzusammen Podcast mit Stefan Gilles. Wie ist das Versicherungskammer Maklermanagement Kranken digital aufgestellt, was erwartet uns in Zukunft? Diese und weitere Antworten gibt’s im Interview.

Dr. Rainer Demski: Herzlich willkommen zu dieser Sonderausgabe von #wirzusammen, Eurem Podcast rund um Marketing und Vertrieb in der Versicherungs- und Finanzwirtschaft. Mein Name ist Rainer Demski und als Gast in dieser Folge begrüße ich ganz herzlich: Stefan Gilles, Geschäftsführer der Versicherungskammer Maklermanagement Kranken. Herzlich Willkommen, Stefan Gilles!

Stefan Gilles: Hallo Rainer, ich freue mich hier zu sein.

Dr. Rainer Demski: Mit über 500 aktiven Teilnehmern und mehr als 15.000 Zuschauern liegt eine erfolgreiche digitale Maklerwerkstatt hinter Euch. Früher wurde die Veranstaltung geteilt, also mit einem physischen Part sowie einem digitalen Part abgehalten. Coronabedingt gab es dieses Jahr ein rein digitales Format. Wie hast Du diese neue digitale Form der Veranstaltung wahrgenommen?

Stefan Gilles: Das war für uns eine total spannende Angelegenheit. Jedoch konnten wir bereits in den vergangenen Jahren Erfahrungen sammeln. Zuerst live mit der Maklerwerkstatt als reine Präsenzveranstaltung sowie im vergangenen Jahr der teilweise bereits digital ablaufenden Maklerwerkstatt. Deshalb war es auch für das Team total spannend, das Event nochmal rein digital aufzustellen. An dieser Stelle ein Riesen-Dankeschön an mein sehr engagiertes Team!

Wenn man dann auch sieht, wie gut die Speaker mit den Themen vorangekommen sind, wie rege die Nachfrage im Live-Chat war und aktiv von Zuschauern und Zuhörer angenommen wurde, dann macht das ganze natürlich sehr viel Spaß! Wir haben auch schon Ideen für die nächsten Veranstaltungen zu dem Thema.

Dr. Rainer Demski: Ein Slot im Rahmen der Maklerwerkstatt war auch der #wirzusammen ZFF-Branchentalk. Mit Hannes Heilenkötter (Geschäftsführer bei Dionera) und Stefan Bachmann (Vorstandsmitglied JDC Group) sprachen wir über sehr spannende Zukunftsthemen: Die Zukunft der PKV und auch das Thema Digitalisierung. Ein wichtiges Thema war allerdings auch: Wie arbeiten Vermittler und Versicherer zukünftig zusammen? Was sind die wichtigsten Trends in dieser Konstellation: Versicherer und freier Vertriebspartner?

Stefan Gilles: Es war ein sehr interessanter Austausch an dem Abend mit allen Kollegen. Das Thema “Zukunft der privaten Krankenversicherung” hatte da natürlich oberste Priorität, gemischt mit den Themen rund um die IT-Services zu den Maklern und Kunden. Besonders der Transport der Gesundheitsberatung in ein digitales Format stand zur Debatte.

Was kann ein Pool oder Dienstleister mit diesen Themen anfangen und wie kann es ein Makler nutzen, damit er bei seinem Kunden transparent auftritt? Das zeigte uns auch, dass die Pools und Versicherer ganz ernsthaft miteinander in die Diskussion und den Austausch gehen sollten. Noch vor fünf Jahren hat jeder sein Ding gemacht. Doch jetzt kommen die Pools oder Dienstleister noch auf uns zu, bevor wir etwas neues einführen. Es geht tatsächlich partnerschaftlich in der Branche voran. Das, was wir uns immer gewünscht haben. Wir handeln miteinander, denn am Ende kommt es auf eines an: der Makler und der Kunde des Maklers müssen eine hohe Zufriedenheit haben. Dass die Gesundheitsberatung auch da ankommt, wo sie abverlangt wird.

Dr. Rainer Demski: Gut, dass Du gerade diesen Aspekt ansprichst. Das Thema Digitalisierung lässt sich schwer von den Fachthemen trennen. Aber gerade dieser Kulturwandel in der Branche, also weg vom reinen Vertriebsdenken, sondern hin zur Zusammenarbeit, ist ein großartiger Prozess in der Branche.

Stefan Gilles:
In der Vergangenheit haben wir immer davon gesprochen: Was hab ich davon? Was hast du davon? Heute reden wir hauptsächlich darüber, wie so schnell wie möglich Dienstleistungen an den Makler gebracht werden. Wir reden über Release-Themen: Wann kann welche Norm umgesetzt werden, wann kann welches Produkt auf die Plattform gestellt werden und wo kommen wir digital wieder zusammen, um die gute Botschaft zu verbreiten? Mir persönlich macht es sehr viel mehr Spaß über diese Themen zu reden als über die, die davor nur Zeit geraubt haben.

Dr. Rainer Demski: Du hast gesagt “wie wir digital zusammen kommen”. Das geht in die nächste Frage über, bei der wir auch in die nahe Zukunft blicken: Die bevorstehende digitale DKM. Ein Workshop-Thema Eures Hauses wird lauten: “Qualitätsverkauf in der Krankenvollversicherung”. Was versteht ihr in der Versicherungskammer unter “Qualitätsverkauf” und wie unterstützt ihr Eure Vertriebspartner bei diesem wichtigen Thema?

Stefan Gilles:
Den Termin haben wir am 29. Oktober um 10:30 Uhr, also ein schönes Vormittags-Format. Das Thema hat eine tolle Aufteilung in zwei Handlungsfelder. Die private Krankheitskostenvollversicherung ist derzeit ein großer Trend. Ein Thema, mit dem wir natürlich immer kämpfen, ist die gesetzliche Krankenversicherung und die private in Einklang zu bringen. Die Zusatzversicherung verbindet natürlich beide Welten. Aber wenn wir Kunden haben, welche die Grundvoraussetzungen erfüllen, um sich privat krankenzuversichern, dann ist es der absolut richtige Schritt, der gesetzlichen Krankenkasse den Rücken zu kehren. Und da trennt sich dann ganz klar auch die Spreu vom Weizen. Da sind wir als Versicherungskammer Maklermanagement Kranken mittlerweile auch sehr selbstbewusst, weil wir eine sehr starke Produktreihe auf dem Markt haben.

Auch da unterscheidet sich die Spreu vom Weizen, wenn man die Produktlinie genauer betrachtet. Einerseits kennen wir alle den Trieb nach dem Günstigsten. Meist können wir diesem auf Vergleichsportalen nachgehen, um den günstigsten Tarif zu finden. Andererseits ist besonders im Gesundheitstarif die Bindung an eine Krankenkasse essentiell. Preis ist das eine, aber die Qualität der Produkte und Leistungen sind das andere. Da geht es um viele Detailbausteine wie die Gebührenverordnung, Heilmittel- und Hilfsmittelkataloge und so weiter. Der Teufel liegt im Detail! Und genau auf dieses Detail gehen Herr Michael Eschner, Geschäftsführer der IS Protect GmbH, und unser Regionalleiter Carsten Bernd ein. Die Beiden werden das Thema qualitativ darlegen und ganz klar schauen, was ein tolles Produkt für Kunden und Makler ist. Am Ende stehen für den Endkunden tolle Serviceleistungen vom Versicherer zur Verfügung wie Begleitung, Steuerung oder Coaching-Maßnahmen bei Diagnosen. Damit er sich wirklich sicher sein kann, dass sein Monatsbeitrag ein gut angelegtes Geld ist.

Dr. Rainer Demski: Bei der Fülle der Leistungen die in der privaten Krankenversicherung sind, verliert man teilweise schon den Überblick. Deshalb ist auch dieser Know-How-Transfer von Euch über den Vermittler zum Kunden extrem wichtig. Manchmal weiß der Kunde ja nicht mal, was im Produkt drin ist. Deshalb ist es umso schöner, wenn man das dem Kunden transparent und dem Vermittler so usable wie möglich macht. Also: Save the Date: Donnerstag, den 29. Oktober um 10:30 auf der digitalen DKM365.
Dann gibt es ja aber noch einen zweiten Slot, den Du zusammen mit Thomas Atsch im Rahmen eines Kongresses zum Thema BiPRO machst. Da wird es im Kern darum gehen, wie die Nutzung digitaler Services auch zur Umsatzsteigerung beitragen können. Vielleicht ein paar ausblickende Kernaussagen zu diesem Thema vorab?

Stefan Gilles:
Sehr gerne. Gerade habe ich ja ganz leidenschaftlich über die private Krankenversicherung und die Gesundheitsberatung gesprochen. Jetzt stellen wir uns die Situation vor: Ich habe auf der einen Seite ein sehr profundes Fachwissen dem Kunden weiterzugeben. Auf der anderen Seite, wenn ich nur in meinem Beratungsprozess hänge und Zeit benötige, bis ein Antrag ausgefüllt ist und die Gesundheitsfragen beantwortet sind, fängt das digitale Format genau an der Stelle an. Wir möchten alle digitalen Services von Seiten der Versicherungskammer Maklermanagement bereitstellen. Das heißt, der Berater, der Makler und der Verkäufer konzentrieren sich ausschließlich auf den Endkunden, das Produkt und reden über die Detailleistungen.

Thomas Atsch und mir geht es darum, die Bandbreite aufzuzeigen, wenn der Makler mit uns reversiert ist. Was bedeutet es die Bestandsübertragung, Bestandspflege, Leistungsabrechnung oder das Einreichen verschiedener Dokumente digital durchzuführen?

Diese Welt zeigen wir in unserem Kongress auf, denn das ist das Thema, das viel Zeit in der täglichen Arbeit kostet. Wir zeigen, dass es bei uns einfach ist, mehr Vertriebszeit zu gewinnen.

Dr. Rainer Demski: Dazu gleich eine Terminansage: Das ist am Dienstag, den 27. Oktober um 12:45 Uhr. Besonders auch mit der steigenden Online-Unterhaltung sind digitale Services ein richtiger Boost in der Branche und eine Chance für eine neue Beratungsstruktur.

Stefan Gilles: Ja, und auch ein absolutes Muss. Denn am Ende geht es um den Endkunden und da dürfen wir keine Zeit verlieren, bei all den Themen, die dazwischen stehen. Da hilft uns dieser Boost, wie Du es so schön gesagt hast, natürlich total weiter. Deshalb freuen wir uns, wenn viele Makler, gerne auch mit einer Tasse Kaffee und einem Snack, mit uns den Fokus setzen und sich für das Thema BiPRO der Versicherungskammer Maklermanagement Kranken interessieren.

Dr. Rainer Demski: Abschließend zum Thema DKM: Was erwartest Du dir ganz persönlich von der DKM 2020 als Digitalformat?

Stefan Gilles: Erstmal natürlich, dass es auch funktioniert. Das ist die Erwartungshaltung gegenüber der bbg, damit wir uns so auf dieser Plattform vernetzen können.

Zur DKM 2020 wollen wir in diesen Tagen sehr intensiv mit unseren Maklern, Vertriebspartnern und Dienstleistern in Kontakt treten. Mit zehn Mann sind wir vor Ort live dabei und wollen unseren Kalender mit Gesprächen, ob Einzeln oder mit mehreren Personen, gefüllt haben. Damit wir uns mit unseren Themen genauso austauschen können, wie wir es live getan hätten. Wir hoffen alle, dass der Terminkalender voll wird. Dann wäre es ein erfolgreiches Digitalformat.

Bei den Kongressen, Workshops und Round-Tables erwarten wir, dass es voll und ganz funktioniert und daraus auch viele, gute Kontakte für die Zukunft entstehen. Neu wäre es, mal viele neue Makler kennenzulernen. Ich freue mich total auf interessierte Dienstleister, die sich aktiv einschalten und uns kennenlernen wollen. Da bin ich sehr gespannt, wie das funktioniert, da ist meine Erwartungshaltung sehr hoch. Dass beide Seiten aufeinander zugehen und sich bekannt machen.

Dr. Rainer Demski: Das ist auch unsere Erwartungshaltung. Ich denke, die DKM 2020 kann auch ein guter Feldzug sein für künftige, hybride Veranstaltungen der Branche.

Stefan Gilles: Ich wünsch es uns, dass es uns so gelingt, dass wir eine Mischung aus digitalem und persönlichem, also ein hybrides Format finden. Mal treffen, mal Veranstaltungen machen, aber die Digitalformate annehmen.

Dr. Rainer Demski: Nach der Messe geht es dann mit großen Schritten Richtung Jahresende, denn wenn die DKM vorbei ist, ist schon fast Advent. Wie sind denn Eure letzten Meilensteine in der Versicherungskammer Maklermanagement Kranken bis Ende des Jahres? Gibt es schon einen Ausblick, auf was wir 2021 gespannt sein dürfen?

Stefan Gilles: Wir sind jetzt schon mitten im Jahresendspurt, wir haben viel zu tun, sind viel in der Kundenberatung unterwegs, bei der es in letzter Zeit viel Neugeschäft gab. Aber auch im Bestandsbereich haben wir in diesem Jahr noch eine Menge Aufwand zu betreiben und wollen die ein oder andere BiPRO-Norm noch dieses Jahr umsetzen. Es mangelt uns also nicht an Arbeit. Wir haben auch eine sehr starke Anfrage nach Web-Seminaren, da sind besonders unsere Regionalleiter stark gebucht.

2021 wollen wir dann mit neuen Formaten zum Jahresanfang gleich starten, der Terminkalender wird bereits gefüllt. Natürlich mit Webseminaren in der Breite, aber auch mit neuen Formen, mehr Interaktivität. Eine Art “virtuelles Klassenzimmer” ist geplant, damit wir auch unsere Digitalisierung stärker an unsere Partner und Makler heranbringen und interaktiver zusammen arbeiten können. Das blanke Format als Webinar zum interaktiven Miteinander auszubauen, das ist unser Ansporn.

Dr. Rainer Demski: Das sind coole Aussichten. Für alle, die da am Ball bleiben möchten, ein kurzer Hinweis auf den Unternehmensblog: Unter news.versicherungskammer-makler.de oder unter der Facebook-Seite der Versicherungskammer Maklermanagement Kranken findet Ihr News und aktuelle Geschehnisse.

Vielen lieben Dank an Dich, Stefan und ich wünsche Euch ganz viel Erfolg sowohl auf der digitalen DKM365, genauso wie auf all die neuen Dinge, die noch vor Euch liegen.

Stefan Gilles:
Vielen Dank auch an Dich und Euer Team, ich wünsche allen einen erfolgreichen Herbst!

© Titelbild: Stefan Gilles, Versicherungskammer Maklermanagement Kranken, Expertenbild: Stefan Gilles

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