Joachim Rahn: „Das Gesamtpaket stimmt einfach“

Über die Meilensteine des Hauses, die Erfolgsgaranten des Münchener Verein sowie den neuen Tarif ZahnGesund spricht Dr. Rainer Demski im #wirzusammen Podcast mit dem Leiter Maklervertrieb des Münchener Verein: Joachim Rahn.

Dr. Rainer Demski: Am Mikrofon begrüße ich meinen heutigen Interviewgast Joachim Rahn. Er arbeitet bei einem Traditionsversicherer im pulsierenden Herzen von München, dem Münchener Verein. Der Münchener Verein ist vor allem in der Krankenversicherung und der Biometrie zu Hause und fährt auch einige sehr spannende Zielgruppenkonzepte.

Herr Rahn, Sie sind seit knapp zwei Jahren Leiter des Maklervertriebs beim Münchener Verein. Vielleicht wollen Sie uns ein paar Worte zu Ihnen erzählen.

Joachim Rahn: Gerne – Was Sie vielleicht überraschen wird, ich bin ein echtes „Münchner Kindl“, bin also hier zu Hause. München ist meine Heimat. Derzeit lebe ich zwar aus familiären Gründen in Stuttgart, möchte aber irgendwann wieder hierher zurückkommen.
Also, aufgewachsen bin ich in München, dann habe ich in Heidelberg Volkswirtschaftslehre studiert und anschließend bei der Allianz in Stuttgart angefangen. Ebenfalls in Stuttgart habe ich später dann einen kleinen Maklerbetrieb geleitet und nun bin ich Leiter des Maklervertriebs beim Münchener Verein.

Dr. Rainer Demski: Blicken wir mal auf die Meilensteine ihres Hauses in diesem doch sehr besonderen Jahr 2020 zurück. Im März 2020 wurde Ihr Haus erneut Makler Champion mit dem ersten Platz in der Kategorie Krankenversicherung. Einen Monat später dann Gesamtsieger mit siebenfachem Urteil „sehr gut“. Im ServiceAtlas wurde der Münchener Verein just im September ausgezeichnet als „Versicherer des Jahres“ in einer Befragung von rund 4000 Privatkunden. Beim Münchener Verein erreichen Sie also auf Kundenseite als auch im Maklervertrieb eine offensichtlich sehr hohe Zufriedenheit. Was sind aus ihrer Sicht die wesentlichen Erfolgsfaktoren des Unternehmens?

Joachim Rahn: Wenn man so hört was Sie sagen klingt das wirklich beeindruckend. Noch beeindruckender ist es, wenn man überlegt, dass wir neunmal hintereinander „Versicherer des Jahres“ waren. Noch nicht einmal der FC Bayern München hat neunmal hintereinander die Meisterschaft geschafft (lacht).

Also, was sind unsere Erfolgsfaktoren? Das ist die Frau Schmidt, der Herr Hoffmann, die Frau Mayer und der Herr Müller. Ich weiß nicht, ob es diese Personen hier tatsächlich alle gibt, aber was ich damit sagen will: Der Kern des Erfolges, das sind die Menschen hier. Die Personen die hier arbeiten, identifizieren sich mit dem Unternehmen und haben ein unheimlich hohes Engagement. Ich glaube wirklich dass es die Menschen hier sind, welche unseren Erfolg garantieren.

Dr. Rainer Demski: Meinen Sie, dass es doch auch ein bisschen was mit der Unternehmensgröße zu tun hat? Aufgrund der Größe sind doch bestimmte Prozesse einfach leichter umzusetzen als in einem Konzern.

Joachim Rahn: Absolut. Aber Sie müssen es trotzdem erstmal umsetzen und auf die Straße bringen.

Dr. Rainer Demski: Sie bedienen ja mehrere Vertriebswege mit dem Unternehmen, aber ganz explizit auch den Vertriebskanal Makler Kooperation. Welche Bedeutung hat dieser Vertriebsweg für Sie und Ihr Haus und wie sehen Sie in Ihrem Bereich die Zukunft für diesen Vertriebsweg?

Joachim Rahn: Also der Vertriebsweg Makler ist für uns ein sehr wichtiger Vertriebsweg. Ich glaube dass dieser Vertriebsweg auch in dem Sinne wichtig für den Münchener Verein ist, weil er so ein bisschen zeigt, ob ich grundsätzlich erfolgreich bin oder nicht. Also wenn Sie im Maklervertrieb, in dem der meiste Wettbewerb herrscht, erfolgreich sind, dann sind Sie überall erfolgreich. Ich vergleiche das gerne mit folgendem berühmten Spruch: Wer in New York erfolgreich ist, der ist auch überall woanders erfolgreich. Und so ist es im Maklervertrieb auch. Und das sieht unser Haus und handelt entsprechend. Der Münchener Verein richtet Produkte und Prozesse an dem Maklervertrieb aus. Nicht weil wir sagen das ist der einzige Vertriebsweg, aber auch um in den anderen Vertriebswegen erfolgreich zu sein. Grundsätzlich gehen wir im Maklervertrieb dabei folgenden Weg: Wir wollen Vollanbieter in der Krankenversicherung sein, insbesondere bei den Zusatzprodukten und bei Pflege, und in den anderen Versicherungssparten  fokussieren wir eine Zielgruppenansprache. Wir machen also kein Produkt einfach für alle, sondern haben eine Zielgruppe wie Handwerker bzw. Gewerbetreibende und gehen so in den Markt rein.

Dr. Rainer Demski: Also sozusagen die Erfolgsfaktoren des Maklervertriebs als Qualitätsmaßstab und Garant und dann die Konzentration auf einzelne Zielgruppen oder spezifische Risikosituationen.

Joachim Rahn: Genau, denn sonst geht man unter. Gerade wenn man sich mit den großen Player der BU messen will.

Dr. Rainer Demski: Sprechen wir über Euer relativ neues Produkt: Den Tarif ZahnGesund. Was sind die wichtigsten Highlights dieses Produkts?

Joachim Rahn: Es fällt mir fast ein bisschen schwer die wichtigsten Highlights zu sagen, denn der Tarif beinhaltet fast nur Highlights. Erstmal glaube ich, dass das Gesamtpaket einfach stimmt. Es bringt ja nichts wenn viele Highlights im Tarif sind, aber der Preis durch die Decke geht. Das Entscheidende und der Erfolg des Tarifs liegen darin, die Besonderheiten und Highlights mitreinzunehmen und den Preis trotzdem so zu gestalten, das der Tarif attraktiv ist. Das kriegen wir auch vom Markt, den Vergleichern, gespiegelt. Bei allen Vergleichern, ob Check24, Verivox, Morgen&Morgen und Co. sind wir oben mit dabei, meistens sogar in den Top Eins.

Highlights sind zum Beispiel die drei Tariflinien, bei denen wir geschaut haben, wo der Bedarf einer Zielgruppe liegt und was wir benötigen, um die Kundenzielgruppe abzuholen. Da gibt es den 75+ Tarif für den jungen Kunden, den 85+ Tarif mit einer ähnlichen Idee mit etwas mehr Leistung und den ZahnGesund 100, der letztendlich alles beinhaltet, was Versicherte benötigen. Grundsätzlich haben wir alles drin, was der Markt fordert: die neuesten Behandlungsmethoden, Bleaching, Prophylaxe-Leistung. Drei Sachen, die mich besonders begeistern, sind auf der einen Seite die Innovationsgarantie, welche es in dem Sinne sonst nicht auf dem Markt gibt. Die garantiert eine Erstattung zukünftiger neu auf den Markt kommender Behandlungsmethoden . Das bedeutet, der Tarif veraltet nie.
Ein zweiter Punkt ist, dass wir einen fehlenden Zahn versichern, ohne jeglichen Zuschlag. Bei allen anderen Konkurrenten gibt es dafür einen Beitragszuschlag. Bei uns ist er kostenlos mit drin.
Das Letzte, das mich am meisten begeistert, ist, dass wir es dem Makler möglich machen, den Kunden zum Münchener Verein wechseln zu lassen. Also wenn ich einem Kunden empfehle den Tarif zu wechseln, weil dieser vielleicht nicht mehr up-to-date ist, dann werden bei uns die Vorversicherungszeiten zum Wechsel jetzt komplett angerechnet. Der Kunde kann also ohne Zahnstaffel, ohne Begrenzung einsteigen. Das Einzige, was für uns wichtig ist, ist dass die Absicherung vorher ähnlich war. Das bietet für den Makler eine tolle Chance und gibt es so in der Form auch noch nicht. Da bekommen wir auch ganz viele positive Rückmeldungen dafür.

Dr. Rainer Demski: Zu diesem Tarif wird es auch auf der digitalen DKM einen Workshop geben. Am Dienstag, den 27. Oktober ab 10:30 findet dieser statt, save the date! Bei diesem Workshop sind Sie Herr Rahn beteiligt, ebenso wie Herr Sascha Huffzky als Vermittler im Zusatzversicherungsbereich. Was können die DKM-Besucher in diesem Workshop erwarten?

Joachim Rahn: Erstmal noch viel detailliertere Informationen als hier. Und dann, wie Sie schon angedeutet haben, Tipps für die Praxis. Um nicht nur uns selbst toll darzustellen, wie es jeder macht (lacht), sondern auch die Einschätzung aus der Sicht eines Experten zu bekommen. Er hat täglich die Beratungspraxis und kann somit am besten den Tarif beurteilen.

Dr. Rainer Demski: Gerne würde ich noch ein weiteres Zusatzprodukt genauer beleuchten: die Deutsche Handwerker BU. Damit haben Sie eine sehr spezielle und nicht immer leicht zu versichernde Zielgruppe an den Start gebracht. Was sind da die wichtigsten Fakten und Produktmerkmale für dieses Thema?

Joachim Rahn: Wir sind extra in diese Zielgruppe gegangen, weil wir glauben wir haben hier eine besondere Expertise. Wir haben auch eine Umfrage gestartet, was dem Handwerker bei der Absicherung wichtig ist und versucht, das so weit wie möglich einzubauen. Klar – Handwerker haben einfach ein höheres Risiko, deshalb können wir nicht einfach günstigere Beiträge machen, aber dennoch haben wir den Tarif sehr spitz kalkuliert.

Nun haben wir zwei Tarife auf den Markt gebracht: Eine optimale fünf-Sterne-BU und eine zweite Variante, welche die Risiken des Handwerkers, wie Unfälle und alles was mit dem Bewegungsapparat zu tun hat, zu 100 Prozent absichert. Bei allen anderen Gründen für die Berufsunfähigkeit bekommt er nur 50 Prozent der versicherten Rente, wie zum Beispiel bei psychischen Krankheiten. Ich mache also den Versicherungsschutz bezahlbar, mit dem Wissen, dass es bestimmte Einschränkungen gibt. Der Handwerker hat also einen vollen Schutz für Fälle, die ihn wirklich stark betreffen, und für den Rest einen Teilschutz, damit es bezahlbar bleibt. Für diesen Tarif haben wir auch zwei Auszeichnungen bekommen, einmal von Cash.online, den „Financial Advisors Award“ sowie den „Innovationspreis Leben“ des Versicherungsmagazins. Diese beiden haben anerkannt, dass wir versuchen dem Handwerker Versicherbarkeit zu geben.

Ich nenne mal die Highlights, die wir sonst noch mit reingenommen haben. Das wären zum Beispiel, dass der Handwerker in fast allen Berufen bis 67 Jahren versicherbar ist, einen zehn-prozentigen Rabatt für Existenzgründer, viele Nachversicherungsgarantien für Handwerker und die Übergangsleistung, welche Arbeitsunfähigkeit und eine anschließende  BU lückenlos miteinander verbindet. Denn bei letzterem besteht ja oft die Problematik, dass der Krankentagegeld-Versicherer sagt du bist jetzt berufsunfähig, wir zahlen nicht mehr weiter und die BU-Versicherung hat aber noch nicht zu Ende geprüft. Das bedeutet, der Versicherte bekommt dann kein Geld. Wir zahlen bis zu 24 Monaten die Höhe der versicherten BU-Rente als Übergangsleistung. Somit ist der lückenlose Versicherungsschutz gegeben und das ist was ganz besonderes.

Dr. Rainer Demski: Sie haben ja als Marktteilnehmer eine besonders lange Tradition auch im Handwerk. Wie kam es zu dieser Spezialisierung?

Joachim Rahn: Wir haben vor knapp 100 Jahren aus dem Handwerk heraus gegründet. Deshalb waren und sind ganz viele Beziehungen ins Handwerk vorhanden, zum Beispiel zu Handwerkskammern und Innungen. Zudem sind auch in unserem Aufsichtsrat viele Präsidenten aus Handwerkskammern. Wir als Münchener Verein wissen also, wie das Handwerk tickt und was bei der Zielgruppe wichtig ist.

Dr. Rainer Demski: Wir sind ja schon kurz vor der digitalen DKM und dann ist quasi schon fast Weihnachten. Wie sieht Ihr Endspurt 2020 aus und was haben Sie sich für das nächste Jahr vorgenommen?

Joachim Rahn: Im Endspurt 2020 haben wir ganz klar zwei Fokuspunkte: Die Deutsche Handwerker BU, bei welcher wir im gesamten Corona-Jahr bereits ein Plus von circa 50 Prozent hatten, sowie der neue Tarif ZahnGesund, der einschlägt wie eine Bombe. Für den haben wir fast 2500 Abschlüsse innerhalb eines guten Monats bekommen, da ist die Nachfrage auf jeden Fall da. Wir versuchen aber natürlich auch Cross-Selling im KV-Zusatzbereich stärker zu fokussieren.
2021 wird natürlich auch der ZahnGesund-Tarif ein Thema sein. Besonders im Jahresverlauf das Thema der Wechselmöglichkeit. Daneben wollen wir im Maklerbereich uns als KV-Vollanbieter insbesondere  im Zusatzbereich weiterentwickeln. Aber auch weitere Produkte die das Thema Zielgruppe Handwerker spielen, beispielsweise in Gewerbe, sind eine Möglichkeit. Aber mehr wird noch nicht verraten. Natürlich wollen wir auch das Thema Digitalisierung weiter voranbringen.

Dr. Rainer Demski: Zum Abschluss möchte ich Ihnen gerne noch eine persönliche Frage stellen: Sie haben für 2021 drei Wünsche frei – welche wären das?

Joachim Rahn: Der erste Wunsch wäre natürlich dass ich mich wirklich freuen würde, wenn wir Corona überwinden. Natürlich hat es uns auch vorangetrieben, besonders in der Digitalisierung. Aber ich würde, ganz egoistisch gedacht, einfach gern mal wieder reisen.
Der zweite Wunsch wäre eine kleine Überraschung im nächsten Jahr, einfach weil ich 50 werde und das doch etwas Schönes wäre.
Der dritte Wunsch, einen ganz persönlichen Wunsch, geht an meinen mittleren Sohn. Der spielt nämlich Fußball in der U19-Bundesliga in Heidenheim. Der hatte Pech vergangenes Jahr, viele Verletzungen und jetzt auch noch Corona. Ich würde ihm von Herzen wünschen, dass er einen kleinen Schritt in das Profigeschäft nächstes Jahr schafft. Ich sehe wie er da mit vollem Herzen dabei ist und das Potenzial hat, deshalb würde ich ihm das von ganzem Herzen wünschen.

Dr. Rainer Demski: Sehr cool, welche Position spielt er?

Joachim Rahn: Rechter Verteidiger ist er.

Dr. Rainer Demski: Das sind wirklich sehr schöne Wünsche und die wünsche ich Ihnen und uns allen natürlich auch. Ich freue mich auch, dass wir heute mal persönlich in München miteinander sprechen konnten und bedanke mich für das Gespräch!

© Titelbild: Joachim Rahn, Münchener Verein, Expertenbild: Joachim Rahn

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