Große Vergleicher haben den Online-Versicherungsmarkt unter sich aufgeteilt. Das neue Startup Joonko aus dem Hause Finleap will beweisen, dass auch Neueinsteiger noch gute Chancen haben – wenn sie ihre Karten richtig ausspielen. Doch wie genau funktioniert das und was hat Joonko geplant? Dazu haben wir mit Joonko Mitbegründer und COO/CMO Dr. Andreas Schroeter gesprochen.
Redaktion: Fangen wir mit der Entstehungsgeschichte an. Wie kam es zu Joonko? Wie lief die Vorbereitung ab und wie ist die Idee gereift?
Dr. Andreas Schroeter: Die Idee kam vom Company-Builder Finleap. Finleap schaut sich immer wieder verschiedene Modelle im Bereich FinTech an, sowohl im Bereich Banking als auch bei Insurance. Und analysiert, was man verändern oder besser machen kann. Anfang des Jahres hat Finleap sich den Bereich B2C angeschaut und dann ganz konkret das Thema Online-Aggregatoren in den Fokus genommen. Also Check24 und Verivox. Deren Geschäftsmodell hat sich in den letzten 20 Jahren ja nicht grundlegend verändert, sondern nur verbreitert. Es geht nach wie vor von einem Vergleich zum nächsten. Aber das machen sie gut. Der deutsche Markt ist beinahe ein Check24-Monopol. In Großbritannien ist das anders, da gibt es vier große Player, die sich alle ein bisschen anders positionieren. Die Überlegung hinter Joonko ist nun: Wenn man ein solches Geschäftsmodell heute neu aufbaut, wie kann man es besser machen?
Redaktion: Und zu welchen Schlüssen seid Ihr da gekommen?
Dr. Andreas Schroeter: Zunächst einmal ist das Stichwort Mobile First. Jeder hat heutzutage sein Handy in der Tasche. Außerdem wollen wir den Input, den der Kunde geben muss, reduzieren. Beim Kunden muss es viel schneller gehen und er muss alles viel einfacher verstehen. Es ist auch so, dass Check24 eine sehr preis-sensitive Zielgruppe hat. Da geht es überwiegend darum, den günstigsten Anbieter zu bekommen. Das kennt man von Saturn und Mediamarkt, die waren damit auch sehr erfolgreich. Wir glauben allerdings, dass es Zielgruppen gibt, die ganz anders ticken.
Redaktion: Wie ticken die denn?
Dr. Andreas Schroeter: Schauen wir uns einmal kurz den Markt für Kfz-Versicherungen an. Da sind 15 bis 20 Prozent des Versicherungsmarkts online. Das heißt, es gibt 80 bis 85 Prozent, die offline sind. Wir haben viel Recherche betrieben, um herauszufinden, was Zielgruppen außerhalb der preis-sensitiven dazu bewegt, vielleicht doch online zu gehen. Dabei kam heraus, dass Convenience ein großer Faktor ist. Also etwas schnell und einfach zu erledigen. Außerdem ist es offenbar so, dass viele Leute gar nicht genau wissen, was für ein Produkt sie brauchen. Will man entscheiden, welcher Versicherungsschutz der richtige ist, ist das passende Produkt wichtiger als der Preis.
Redaktion: Ihr vergleicht das ja manchmal mit einem Fallschirm.
Dr. Andreas Schroeter: Ganz richtig. Da kauft man ja auch nicht den billigsten. Der Kunde hofft, dass er seinen Schutz nie braucht. Aber wenn er es tut, dann muss garantiert sein, dass der Schutz für die Risiken, die er für sich als wichtig identifiziert hat, ausreicht. Aus diesem Denken ist der folgende Ansatz entstanden: Wir wollen dem Kunden das richtige Produkt geben. Und das dann auch zum besten Preis. Das ist diese Differenzierung, wo wir denken, dass es noch viele Kunden gibt, die auf diesen Fokus starken Wert legen. Und die vielleicht noch gar nicht im Online-Markt sind.
Redaktion: Hatten eure Geldgeber, also Ping An und Raisin, Einfluss auf die Entstehungsgeschichte von Joonko?
Dr. Andreas Schroeter: Ping An ist ja bereits seit letztem Jahr in Finleap investiert und hat immer viel Interesse an dem gezeigt, was Finleap macht. Das Thema Joonko fand der Global Voyager Fund von Ping An wahnsinnig spannend. Wie wir an den Markt gehen und welches Kundensegment wir ansprechen, das sind Dinge, die in China bereits Usus sind. Das Thema “radikale Vereinfachung durch Technologie” ist in China bereits Gang und Gäbe. Darum wollten sie von Anfang an bei Joonko dabei sein. Sie haben gesehen, dass sie da nicht nur mit Geld helfen können, sondern auch mit technologischem Knowhow.
Redaktion: Könnt Ihr da ein konkretes Beispiel nennen?
Dr. Andreas Schroeter: Na klar. Ping An sagt uns immer: Wenn ihr was braucht, gebt Bescheid, wir sind gerne dabei. Letztens hatten wir einige Data Scientists da, die uns dabei geholfen haben, den Weg zum Abschluss des passenden Versicherungsprodukts zu verkürzen. Also, welche Fragen in der Customer Journey wichtig sind, welche man stellen muss. Mit Raisin wiederum haben wir diskutiert, weil es unser Anspruch ist, nicht nur KFZ zu machen, sondern alle Versicherungs- und Finanzprodukte anzugehen. Raisin macht das hervorragend für das Thema Spareinlagen. Wir waren da schnell auf einer Wellenlänge. Man muss das Rad nicht neu erfinden, da kooperiert man mit dem „Best in Class“-Partner.
Redaktion: Welche Sparten wollt Ihr noch ausbauen? Wird es ein volles Sortiment? Bleibt es bei Versicherungs- und Finanzprodukten oder geht es auch darüber hinaus?
Dr. Andreas Schroeter: Wir streben einen klaren Fokus auf Finanzprodukte an. Wir wollen das „Financial Home“ des Kunden werden. Dadurch können wir Kunden einen klaren Mehrwert bieten. Bei allem, was Finanzprodukte, Versicherung, Spar- oder Kreditprodukte angeht, wollen wir der erste Schritt sein. Ein Pluspunkt aus Marketingsicht ist hierbei, dass die Produkte sehr nah aneinander liegen und darum Cross-Selling ermöglichen. Wenn ich ein Banking-Produkt habe und weiß, was der Kunde monatlich ausgibt, kann ich leicht absehen, was für ihn vielleicht relevant ist oder wird. Wenn ich Zugriff auf sein Kundenkonto hätte, könnte ich sehen, welche Versicherungen er abgeschlossen hat. Was ist zu viel, was zu wenig? Es ist ein bisschen wie der Makler, der eine Familie das ganze Leben lang betreut und weiß, wann ein Kind geboren wird und es einen Bausparvertrag braucht. Nur eben online.
Redaktion: Das erinnert mich an Clark. Auch aus dem Hause Finleap. Technologisch und vom Ansatz her passt das ja super zusammen. Wird das da zukünftig Kooperation geben?
Dr. Andreas Schroeter: Natürlich sind wir im Austausch. Das liegt nahe. Der Ansatz von Clark ist mit dem digitalen Versicherungsordner aber ein bisschen anders. Er spricht eine Zielgruppe an, die sich digital organisieren und alles auf einen Stand bringen möchte. Wir glauben, dass man mit einem Produkt starten sollte, bei dem der Kunde einen klaren Need hat. Darum die Kfz-Versicherung. Mit diesem Produkt zu starten, mit einem Produkt, das vom ersten Tag an Umsatz macht, und von da aus zum nächsten und zum nächsten Produkt zu gehen, war für uns der richtige Weg. Natürlich kann es da künftig Überlappungen geben. Aber das ist aktuell kein Problem. Bis dahin versuchen wir, unterschiedliche Zielgruppen mit unterschiedlichen Messages anzusprechen.
Redaktion: Kommen wir zum Verhältnis von Joonko zu den Platzhirschen. Die Vergleicher sind sehr etabliert am Markt und geben riesige Summen für Marketing aus. Gibt es da überhaupt eine Möglichkeit, die anzugreifen?
Dr. Andreas Schroeter: Natürlich kann man Platzhirsche „angreifen“. Klar, es ist nicht einfach. Vor allem, wenn man sich diese Marketingbeträge ansieht. Allerdings muss man sich auch nicht um die preis-sensitive Zielgruppe prügeln. Der Kuchen ist noch riesig groß und wir wollen völlig andere Zielgruppen erschließen.
Redaktion: Wie kommt euer Start denn in der Branche an?
Dr. Andreas Schroeter: Sehr gut. Wir bekommen unzählige Anfragen, wie zum Beispiel von Euch. Aber auch auf Versicherungspartnerseite. Die Partner sind gewillt und sehr erfreut, dass es einen neuen Spieler gibt, der aus Partnersicht fairer unterwegs ist.
Redaktion: Wie ist das gemeint?
Dr. Andreas Schroeter: Sagen wir mal so, die bestehenden Player sind sehr auf Abschlussprovisionen fixiert. Für Partner ist das nicht attraktiv. Wir dagegen gehen auf Bestandsprovisionen und sagen, dass wir glücklich sind, wenn Partner und Kunden glücklich sind.
Redaktion: Eine letzte Frage: Was könnt Ihr über den Transparenzbeirat sagen? Das ist ja eine recht einzigartige Sache.
Dr. Andreas Schroeter: Dabei geht es auch um diesen extremen Kundenfokus. Wir haben bei unseren Recherchen entdeckt, dass viele Kunden bestehende Vergleicher nicht als objektiv einschätzen. Stichwort „Position 0“. Auch die wird verkauft. Dem Kunden ist nicht klar, wie das Ranking zustande kommt. Ist der Erstplatzierte nur wegen der hohen Provision dort? Kunden fühlen sich unwohl, wenn es unübersichtlich wird. Wir haben den Anspruch, dass uns der Kunde sein Vertrauen schenkt. Darum sind wir so transparent wie nur möglich. Die Prüfung der Objektivität durch unseren Transparenzbeirat, der aus externen Experten aus den Bereichen Wirtschaft, Politik, Datenschutz und Wissenschaft besteht, gewährleistet zudem eine ständige Verbesserung, wenn irgendwo Bedarf besteht. Sind unsere Pläne aus Kundensicht richtig? Gibt es neue Technologien, die wir einsetzen können? Setzen wir etwas um, was vielleicht nicht im Sinne des Kunden ist? Mit dem Beirat können wir aus verschiedensten Quellen sehr schnell Feedback einholen. Das sind alles sehr spannende Blickwinkel.
Titelbild: © grandfailure / stock.adobe.com, Beitragsbilder: © Joonko
