Die Digitalisierung in der Finanzwirzschaft verändert auch das Gesicht der Maklerpools zunehmend. FondsKonzept-Vorstandsmitglied Martin Eberhard sieht große Chancen für die freie Finanzberatung.
Der Slogan der Fonds-Konzept lautet „… Your personal fintech“. Welches Konzept verbirgt sich dahinter?
Martin Eberhard: „Your personal fintech“ bedeutet, dass Finanztechnologie keineswegs nur innovativ auftretenden Start-ups vorbehalten ist, sondern jedem unserer Partner für sein individuelles Geschäftsmodell offensteht. Hierzu liefern wir nicht nur die Bausteine, sondern das gesamte konzeptionelle Knowhow für eine Finanzberatung 2.0. Der Ansatz ist dabei, den Maklern erfolgsstarke Instrumente digitaler Kommunikation und Sichtbarkeit an die Hand zu geben, um vor dem Hintergrund digitaler Realitäten von steigenden Umsätze profitieren zu können.
Welche Tools stellen Sie Ihren Partnern zur Verfügung, um digital erfolgreich zu sein?
Martin Eberhard: Wir haben insgesamt neun Bausteine digitaler Vertriebsunterstützung entwickelt – angefangen von der Roadmap als geschäftsstrategische Schaltzentrale über die Kunden-App und den beratereigenen Fondsshop bis hin zu Newsletter-Tools, digitalem Finanzordner und Akquise-Manager.
Sie sprechen oft vom „hybriden Kunden“, der je nach Neigung oder Situation verschiedene Kommunikationswege und Medien nutzt. Nach Ihrer Ansicht gibt es also keine rein digitale oder rein physische Welt, sondern immer beides in Kombination?
Martin Eberhard: Es ist ein Grundsatz der Digitalisierung, dass digitale und physische Welten in immer mehr Lebensbereichen verschmelzen. Eine Kauf- und Anlageentscheidung basiert dabei auf mehreren Touchpoints. Hierzu gehören die Informationssuche über das Web, Empfehlungen aus sozialen Netzwerken und die persönliche Beratung, die bei komplexen Finanzprodukten die Stärke eines jeden Maklers bleibt.
Ihr FondsShop ist nicht nur technisch eine spannende Innovation am Markt. Was zeichnet das System im Wesentlichen aus und wie wird die Entwicklung weitergehen?
Martin Eberhard: Der Fondsshop ist ein optionaler Baustein auf der Makler-Webseite und ermöglicht die einfache, effiziente und intuitive Eröffnung eines Depots in weniger als fünf Minuten. Er spricht damit insbesondere Neukunden beim Kauf von Einmalanlagen und Sparplänen an und eröffnet dem Makler völlig neue Dimensionen innerhalb seines Omni-Channel-Vertriebs, der sich auch im Finanzvertrieb durchsetzen wird.
Früher wurde immer gelehrt, Finanzprodukte würden verkauft und nicht gekauft. Hat sich hier etwas verändert?
Martin Eberhard: Unser integriertes Gesamtkonzept ist ein Paradigmenwechsel von der früher dominierenden zeitpunktbezogenen Produktvermittlung hin einer zeitraumbezogenen ganzheitlichen Beratung wie sie MiFID II erfordert. Eine Schlüsselrolle nimmt die lebendige Kommunikation zwischen Makler und Kunde über App, Newsletter, Messengertools oder Push-Nachrichten zu aktuellen oder periodischen Ereignissen ein. Hier zeigt sich eine völlig neue Seite der Finanzberatung, die mit früherer einseitiger Kundenansprache des Maklers zu sperrigen Themen nichts mehr zu tun hat.
Auf der DKM 2017 und dem FondsKongress 2018 stellen Martin Eberhard und das Team der FondsKonzept AG das digitale Gesamtkonzept für Vertriebspartner vor. Eine besondere Rolle spielen dabei der interaktive FondsShop und das MaklerServiceCenter.
Der Poolmarkt ist dieser Tage sowohl wirtschaftlich als auch technologisch stark in Bewegung. Was sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Erfolgsfaktoren in diesem Segment, und wie differenziert sich die FondsKonzept von anderen Anbietern?
Martin Eberhard: Wir agieren seit Gründung als Maklerverbund, der seine Partner mit führenden IT-Lösungen unterstützt und bei der hauseigenen Entwicklung auf ihre Expertise zurückgreift. Stetige Investitionen in die Infrastruktur bleiben im Zeitalter von Finanztechnologie essenziell. Gleichzeitig stehen wir den Maklern bei allen Fragen der Planung, Umsetzung und Steuerung rentabler Geschäftsmodelle mit stetigen Umsatzsteigerungen beratend zur Seite.
Die aktuellen Regulierungen mit MIFID II, IDD,LVRG etc. wirken sich auch stark darauf aus, wie Unternehmen sich digital aufstellen. Was raten Sie Vermittlern? Wie können sie aus der Herausforderung eine Chance machen, und wie kann eine gute Online-Strategie hier helfen?
Martin Eberhard: In Zeiten von Veränderungen, zu denen auch die Regulierung zählt, brauchen Makler mehr denn je einen Dienstleister, der ihnen mit rechtssicheren Lösungen zur Seite steht und aufzeigt, wie der Wandel mit den neuen Ansätzen digitaler Kundenansprache als Chance genutzt werden kann. Genau dies liefert unser integriertes Gesamtkonzept, das die genannten Gesetze auf der administrativen Ebene umsetzt und gleichzeitig – wie bei MiFID II – neue Impulse für die Akquise setzt.
Neben dem Investment-Bereich, in dem die FondsKonzept ja bekanntermassen sehr gut aufgestellt ist, forcieren Sie aktuell auch den Versicherungsbereich. Was sind Ihre nächsten Schritte und Ziele in diesem Markt?
Martin Eberhard: Im Segment Versicherungen hat sich der Maklerpoolmarkt in den vergangenen Jahren stark konsolidiert. Wir haben davon über ein Wachstum des Geschäftsbereiches profitiert und kontinuierlich neue Vermittler, aber auch aus dem Markt ausscheidende Mitbewerber bzw. deren Kunden für die Abwicklung und die weiterführenden Dienstleistungen gewinnen können. Dies wollen wir fortführen.
Wo sehen Sie die FondsKonzept in fünf Jahren?
Martin Eberhard: Mit klaren Antworten auf ein herausforderndes Umfeld im digitalen Wandel und stetig wachsenden Bestandsvolumina mit stabilen Erträgen sehen wir uns in in allen Bereichen gut aufgestellt. Oberstes Ziel ist, unsere Partner auch in Zukunft proaktiv mit den besten verfügbaren Lösungen zu unterstützen, damit sie ihre Marktposition weiter auszubauen können.
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