Ungepflegter Bestand: Die tickende Zeitbombe

19.12.2017 Berater Top News von Michael Fiedler

Warum ungepflegter Bestand eine „tickende Zeitbombe“ ist und wie Makler ihre Nachfolge tatsächlich planen, statt sie einfach passieren zu lassen.

Beim Bestandsverkauf heißt es: Gut gepflegt ist besser verkauft. Foto: Geisteskerker - Pixabay.de

„Der Bestand besteht aus ca. 250 Kunden, überwiegend junge Familien, mit ca. 950 Verträgen. Die jährliche Courtageeinnahme lag im letzten Jahr bei 30.000,- Euro.“ So lautet ein aktuelles Verkäufer-Angebot für einen Maklerbestand in einer Gruppe auf der Plattform Xing. Zwar blieben die Interessenten nicht aus – schließlich sei „jeder Mittelständler über 15 Mitarbeiter auf Einkaufstour“, so Andreas Grimm.

Und dennoch ist das Finden eines geeigneten Nachfolgers das größte Problem von Vermittlern ist, die ihre Tätigkeit einstellen bzw. in den Ruhestand gehen wollen. Zahlen, die auch Andreas Grimm kennt. Er ist Geschäftsführer des Resultate Instituts – einer Unternehmensberatung, die sich auf die Nachfolge von Maklerbetrieben spezialisiert hat.

Auch das jüngste AfW-Vermittlerbarometer zeigt, obwohl sich etwa die Hälfte der befragten Vermittler in weniger als 15 Jahren zur Ruhe setzen will, haben sich über die Hälfte noch nicht einmal auf die Suche nach neuen Mitarbeitern und damit potenziellen Nachfolgern gemacht.

Notverkauf droht

Jene, die ihre Kunden also in Sachen Vorsorge und Risikoabsicherung beraten, steuern aufgrund fehlender Planung zu großen Teilen selbst auf Unwägbarkeiten zu. Denn im Ernstfall fehlt es an Zeit. So stammen zwei Drittel aller Bestände, die der Pool blau direkt aufkauft, aus Notverkäufen. Und wenn es schnell gehen muss, drückt das den Preis. Poolchef Oliver Pradetto rät Maklern deshalb, so zu arbeiten, dass ihr Bestand jederzeit verkaufbar ist. Doch was bedeutet das konkret?

Ein Blick auf häufige Fehler bei der Nachfolgeplanung hilft. Einer davon: selbst die einfachsten Kennzahlen zum eigenen Bestand sind nicht – oder nicht vollständig vorhanden. Dabei gibt es neben Kundenanzahl, Vertragsdichte und laufender Courtage eine ganze Reihe verschiedener Parameter und Kennzahlen, die sich auf den Bestands- und Unternehmenswert auswirken.

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