Versicherer und Nachhaltigkeit: „Der Greenwashing-Verdacht schwebt über einer ganzen Branche“

Mehr als jeder zweite Kunde möchte bei der Wahl einer Versicherung künftig auf das Thema Nachhaltigkeit achten. Das ergab eine neue Studie des Marktforschungsinstituts Rothmund Insights Anfang des Jahres. Ein enormer Markt, der für Vermittler in den nächsten Jahren rasant an Bedeutung gewinnen wird. Doch es gibt einen Haken. 75 Prozent der Verbraucher wittern hinter der schönen grünen Versicherungswelt vor allem eines: reines Marketing. Uwe Mahrt, Geschäftsführer Pangaea Life, gewährt im „Vermittler“ exklusive Markteinblicke.

Was tun? Nur wer seinen Kunden glaubhaft und authentisch aufzeigen kann, wie Beiträge für die Altersvorsorge aktiv Gutes bewirken, wird in der Beratung langfristig vom grünen Trend profitieren können. Ein grüner Farbtupfer auf dem Produktlogo und ein Baumsetzling im Amazonas entlocken der Generation Fridays for Future maximal ein müdes Lächeln. Kunden, die ihre Zukunftsvorsorge auf nachhaltige Beine stellen wollen, verlangen heute maximale Transparenz und echten Impact. Diesen Impact nachzuweisen ist die Herausforderung der Stunde.

Blackbox öffnen

Zwar gibt es die rein rendite- oder garantieorientierten Anleger immer noch – aber sie werden weniger. Viele moderne Kunden sehen heute genau hin. Um Zweifel an der Glaubwürdigkeit eines nachhaltigen Produkts zu beseitigen, lohnt es sich, die Kunden in den „Maschinenraum“ blicken zu lassen. Je konkreter und auf Basis genauer Kennzahlen Sie Kunden über die Wirkung einer nachhaltigen Police informieren, desto leichter lässt sich der Greenwashing-Verdacht aus der Welt räumen.

Vermittler können die Beratung hinsichtlich der Nachhaltigkeit eines Produkts anhand dreier Dimensionen aufbauen:

• Wo genau werden die Beiträge des Kunden investiert?

• Welchen konkreten Nutzen bewirken die Beiträge für mehr Nachhaltigkeit?

• Wie wird ausgeschlossen, dass Kundengeld in nicht-nachhaltige Investitionen fließt?

Anhand dieser Fragen eröffnen Vermittler ihren Kunden einen genauen Blick darauf, welchen Hebel sie mit ihrer grünen Geldanlage in der Hand halten. Aus der Blackbox „Versicherungspolice“ werden konkrete Bilder. Und Bilder verkaufen.

Wo Wind, Wasser und Sonne
grüne Rendite erzeugen

Gerade bei komplexen Produkten, wie der fondsgebundenen Rentenversicherung, sollten Vermittler gut informiert sein. Welche konkreten Unternehmen, Technologien und Branchen unterstützen Kunden mit ihren Beiträgen? Kritische Nachfragen gehören dazu. Denn blickt man auf viele als nachhaltig gelabelte ETFs und aktiv gemanagte Fonds, findet man ein buntes Potpourri aus Technologie-Riesen, Großbanken oder auch globalen Lebensmittel-Playern. Nicht jedem Kunden dürfte auf Anhieb klar sein, warum seine grüne Altersvorsorge in Kreditunternehmen von der Wall Street investiert.

Eine spannende Alternative für maximale Transparenz in der Vorsorge bieten Investments in Sachwerte, beispielsweise aus dem Sektor der erneuerbaren Energien. Beispiel Pangaea Life, die nachhaltige Marke der Versicherungsgruppe die Bayerische. Hier fließen Beiträge zu einhundert Prozent in konkrete Sachwerte jenseits der Aktienmärkte. Was zuvor institutionellen Anlegern vorbehalten war, ist damit auch Privatkunden zugänglich. Mit laufenden oder Einmalbeiträgen haben Kunden in ihrer Zukunftsvorsorge direkt teil an den Erträgen der im Fonds enthaltenen Wasserkraftwerke, Solarparks und Windanlagen. Saubere Rendite erwirtschaften hier einzig und allein die Kräfte der Natur.

Altersvorsorge goes Hollywood

Das neue grüne Anlage-Zeitalter erfordert auch neue Formen der Beratung. Was Nachhaltigkeit für ihr Geld bedeutet, möchten Kunden jenseits dröger Produktinformationsblätter möglichst hautnah erleben. Investieren mit Sinn bedeutet, dass sich Kunden ideell mit ihrer Geldanlage identifizieren. Weg von der grauen Versicherungsmappe, hin zu Multimedia und Infotainment – gerne digital. Begeistern Sie Kunden von der Idee mit ihrem Ersparten Teil einer grünen Zukunft zu sein. Das Stichwort lautet Storytelling.

Das klingt schwerer als es ist: Konkrete Beispiele nachhaltiger Innovationen zeigen den Kunden, wie Unternehmen die Zukunft mit modernen Technologien zu einem besseren Ort machen. Ausdrucksstarke Bilder von Solarparks, Windrädern oder Wiederaufforstungsprojekten, in die Kunden investieren, machen den Wandel erfahrbar. Videos erzählen Geschichten darüber wie sinnvoll investiertes Geld einen Unterschied macht.

Ein hollywoodreifes Format der Beratung erprobt seit März Pangaea Life. Im Rahmen der digitalen Investmentreise nehmen Vermittler ihre Kunden per Virtual-Reality-Brille mit auf eine unvergessliche Reise. Ausgestattet mit einem 360-Grad-Rundumblick reisen die Kunden quer durch Europa zu den Wasserkraft-, Wind- und Solaranlagen des grünen Fonds. Eben noch im Beratungsgespräch, stehen Kunden plötzlich auf der Plattform einer Windturbine in 90-Meter-Höhe und lassen den Blick frei auf die dänische Küste schweifen – da sage noch einer, Versicherungen seien langweilig!

Gekommen, um zu bleiben

Wer meint beim Thema „Green Finance“ handele es sich um einen vorübergehenden Trend, wird wohl enttäuscht werden. Im Gegenteil: Auf gesetzlicher Ebene wird aktuell das Fundament von Nachhaltigkeit in der Finanzberatung weiter ausgebaut. Erst im März schuf die EU mit der Offenlegungsverordnung einen weiteren Eckpfeiler, der
Vermittler dazu verpflichtet Nachhaltigkeitsaspekte offenzulegen.

Im Zuge der neuen Verordnung müssen Berater auf ihrer Webseite darüber aufklären, ob und inwiefern sie mögliche Nachhaltigkeitsrisiken bei ihrem Angebot an Finanzprodukten berücksichtigen. Nachhaltigkeitsrisiken beziehen sich dabei auf die drei Dimensionen Umwelt (Environment), Soziales (Social) und Unternehmensführung (Governance). Informiert ein Berater auf seiner Webseite darüber, Nachhaltigkeitsrisiken explizit miteinzubeziehen, so muss er diese Risiken in Bezug auf die drei oben genannten ESG-Bereiche auch im Beratungsgespräch mit dem Kunden berücksichtigen. Und das ist vermutlich erst der Anfang.

Denn mit der geplanten Änderung der sogenannten Mifid-II-Richtlinie durch die Europäische Kommission werden Vermittler wohl schon nächstes Jahr aktiv das Thema Nachhaltigkeit in der Kundenberatung ansprechen müssen. Allein die standardmäßige Abfrage nach der Nachhaltigkeitspräferenz des Kunden, dürfte der ohnehin großen Nachfrage ab dann nochmal einen großen Schub verleihen.

Vermittler sollten diese neuen Vorgaben jedoch nicht als Bedrohung, sondern als Chance sehen. Begeistern Sie Ihre Kunden von der Idee, mit ihrer Geldanlage Verantwortung zu übernehmen – für die finanzielle Zukunft ihrer Familie und die Lebensgrundlagen künftiger Generationen. Sie werden sehen: Die grüne Welle reiten Sie in den nächsten Jahren als Gewinner.

Autor: Uwe Mahrt, Geschäftsführer Pangaea Life

Mehr zum Thema lesen Sie in der neuen Ausgabe des Vertriebsmagazins Der Vermittler.