Die klassischen Versicherungsmakler setzen beim Sachgeschäft auf den Markt und die Vielfalt: Versicherer A als Favorit bei der Hausratversicherung, Versicherer B bei der Haftpflicht und C beim Rechtsschutz. Der „Paket-Gedanke“ mit allen Policen bei einem Risikoträger ist den meisten fremd, denn dieses Modell scheint naturgemäß eher ein Vertreter-Modell. Aber warum eigentlich? Eine Paketlösung hat ja durchaus Vorteile.
Vorteil 1: Höhere Vertragsdichte
Die Bayerische bietet mit der „Meine-Eine-Police“ eine exzellente Paketlösung an, in deren Kern die Komponenten Haftpflicht, Hausrat/Glas und Wohngebäude stehen – mit Allrisk-Absicherung. Außerdem können Kunden und Vermittler Zusatzleistungen wie zum Beispiel Tierhalter-Haftpflichtversicherungen, Rechtsschutz, Unfall- oder Wohngebäudeversicherung dazu wählen. Hinzu kommen Assistance-Leistungen oder der Endlich-Mobil-Vorteil, damit Kinder kostengünstiger in der Kfz-Versicherung mobil werden.
Aus einer Basis-Absicherung mit Haftpflicht und Hausrat lassen sich im Paket leicht bis zu zehn Verträge bauen. Das geschnürte Paket erlaubt es dem Vermittler, den Schwerpunkt auf diejenigen Leistungen zu setzen, bei denen der Kunden auch zuhört. Beratung durch Fachärzte oder ein Handwerker-Service sind eben ein packenderes Gesprächsthema als Elementarschutz – und der Assistance-Service etwa liefert diese Themen.
Das heißt für den Versicherungsmakler: Die Vertragsdichte steigt. Und damit auch die Cross-Selling-Quote, denn jedes einzelne Produkt im Paket liefert diesen Gesprächswert. Das geht über die eigentlich Bundle-Produkte der Meine-Eine-Police hinaus: Allein der Anknüpfungspunkt zu Pangaea-Life und damit zum Thema Nachhaltigkeit dürfte für viele Vermittler Gold wert sein. Der Kunde nimmt das Paket gerne an. Er hat weniger Berührungspunkte zu den verschiedenen Versicherern und der Makler weiß, dass es damit auch weniger Absprungpunkte zu Wettbewerbern gibt. Dazu kommen geringere Verwaltungskosten; ein Vertrag mit einer Prämie für alle Risiken senkt die Kosten.
Vorteil 2: Raus aus dem Vergleichs-Hamsterrad
Je nach Struktur der Kunden kennen viele Versicherungsmakler das Hamsterrad der Preisvergleiche – gerade bei Spartenkunden. Denn wer letztes Jahr über den Vergleich und damit den günstigen Beitrag gekommen ist, der geht dieses Jahr vielleicht auch wieder. Mit dem Paket der Bayerischen und den umfangreichen Leistungen gelingt es dem Vermittler, den Fokus auf die Leistungen, den Service und das Gesamtkonzept einer Absicherung zu setzen und den Kunden vom reinen Preisvergleich wegzubringen. Denn im Paket verkauft sich eben nicht Produkt X oder Y, sondern eine Problemlösung mit einem Serviceangebot und angeschlossenem Versicherungsschutz.
Natürlich gibt es immer Kunden, die allein auf den Preisvergleich setzen. Aber mit der Intention, Kunden enger an sich zu binden und Vollmandate zu gewinnen, kann ein Versicherungsmakler diese Kunden auch zu den klassischen Vergleichern ziehen lassen. Von deren Geschäftsmodell gilt es sich abzusetzen – mit erstklassigem Service sowie kompetenter Beratung und Begleitung. Denn während zwar die großen Portale Preisvergleich besser können, kann jeder Makler ganz einfach bei der Kompetenz und dem Service punkten.
Vorteil 3: Zufriedenere Kunden
Viele Makler werden jetzt sagen: Meine Kunden sind am zufriedensten, wenn sie das beste Produkt zum günstigsten Beitrag bekommen. Aber ist das so? Wie viele Vermittler fahren wirklich eine Analyse für die Hausratversicherung, um den besten Schutz zum günstigsten Beitrag anzubieten? Viele arbeiten doch vielmehr mit zwei, drei Anbietern zusammen, weil eben Preis und Leistung bei denen stimmen! Und sind Kunden nicht am zufriedensten, wenn es im Schadensfall kein Kompetenzgerangel und Hin- und Hergeschiebe der Verantwortlichkeiten gibt, sondern ein Versicherer reguliert und entschiedet? Wenn – kurzum – gerade im Schadensfall alles läuft?
Dazu kommen bei den Paketen für den Kunden weitere Vorteile. Der Kunde hat das Gefühl, einen lösungsorientierten Partner gefunden zu haben, der mitdenkt. Einen Partner, der ihn nicht mit unendlicher Produktauswahl stresst und überfordert, sondern eine Lösung anbietet, die Vorsorge, Versicherung und den notwendigen Service verbindet. Der Kunde nimmt die Produktauswahl als weniger komplex und damit als einfach wahr, selbst wenn sich Pakete gegebenenfalls noch individualisieren lassen. Der Kunde ist zufriedener und bindet sich gerne an einen solchen Partner. Damit geraten bei ihm finanzielle Überlegungen in den Hintergrund: Der Kunde kauft ein Gesamtkonzept, keine Produkte. Er kauft einen exklusiven Service, und das macht ihn viel zufriedener als im Jahr sechs Euro bei der Haftpflicht zu sparen.
Versicherungsmakler und Paketlösungen – geht denn das?
Ein Versicherungsmakler muss bedarfsorientiert beraten. Er ist verpflichtet, den Bedarf des Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Der Kunde hat einen Absicherungsbedarf und für diesen bietet der Versicherungsmakler Produkte an. Dass er dafür zwingend den ganzen Markt abgrasen muss, gehört nicht zu seinen Pflichten. Er kann natürlich die Bedürfnisse des Kunden mit einer Police decken, die verschiedene Risiken bündelt. Das mag sich für den einen oder anderen Vermittler falsch anfühlen. Wer aber einmal Produkte wie die Meine-Eine-Police der Bayerische unter die Lupe nimmt, stellt fest: Versicherungsmakler und Paketlösungen – natürlich geht das!
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