Altersvorsorge, Rente, Ruhestand und Altersarmut. Für diejenigen, die sich vor dem Hintergrund Inflation und globalen Krisen darum sorgen, wie gut es ihnen im Alter wirtschaftlich gehen wird, haben diese Worte Alarmwirkung. Es liegt umso mehr am Vermittler, den Kunden ihre Ängste vor der finanziellen Zukunft zu nehmen, ihre Vorsorge voranzutreiben und die drängendsten Fragen zu beantworten. Wir haben einen Blick auf die sechs wichtigsten Fragen geworfen.
1. Ist die Rente sicher?
Ja, ist sie und bleibt sie. Aber es wird im Alter bei der Generation der 1960er und jünger keine „eine“ sichere Rente aus der Deutschen Rentenversicherung mehr geben, mit der sich der gesamte Ruhestand finanziell bestreiten lässt – so, wie frühere Rentnergenerationen sie noch kennen. Stattdessen wird das Alterseinkommen eine Mischung aus vielen kleineren Einkünften sein. Zu nennen wären da etwa die gesetzliche Rentenversicherung, die betriebliche Vorsorge, geförderte Vorsorgemodelle und die private Vorsorge in all ihren Facetten. Die staatliche Rente aus der Deutschen Rentenversicherung wird dabei meist nicht mehr als 50 Prozent zum notwendigen Alterseinkommen beitragen. Den Rest müssen Kunden betrieblich oder privat absichern.
2. Wie sorge ich denn vor?
Eine solche Frage ist im Grunde eine Bitte des Kunden, ja geradezu eine Aufforderung an gute Vermittler. Und deswegen setzt bei dieser Frage eine kompetente und ganzheitliche Beratung an. Der Vermittler zeigt, welche Ansprüche beim Kunden aus der gesetzlichen Rente oder einem Versorgungswerk bestehen. Er hilft dabei, die betrieblichen Lösungen aufzuzeigen, und er kann die genaue Rentenlücke beziffern, die für das Alter zu schließen ist. Natürlich ist er in der Lage, die Produkte anzubieten, die diese Lücke schließen helfen. Die Antwort auf diese Frage ist eine Beratung, an deren Ende der Kunde seine Altersvorsorge vollumfänglich geplant hat!
3. Wie finde ich den richtigen Berater, der mich bei der Altersvorsorge unterstützt?
„Er sitzt vor Ihnen!“ Das wäre wahrscheinlich die direkteste Antwort, wenn der Kunde bereits im Gespräch ist. Aber Kunden haben nicht selten schlechte Erfahrungen gemacht und sind unsicher, ob sie jetzt endlich bei ihrem Mr. oder Mrs. Right gelandet sind. Hier sind Vermittler gefordert, die typischen Sorgen und Fragen der Kunden aufzugreifen oder sogar vorwegzunehmen:
-
- Berät er mich wirklich individuell? Gute Berater sind in der Lage, geduldig zuzuhören, Fragen zu beantworten und offene Punkte so lange zu erklären, bis die Kunden alles verstanden haben.
- Wie fair ist die Beratung? Altersvorsorge kostet Geld – das wissen Kunden heute in der Regel. Viel wichtiger ist ihnen, was sie für ihr Geld und die entstehenden Kosten bekommen. Zeigt der Berater alle Optionen, die der Kunde hat, spricht er offen über Kosten und ihre Auswirkungen, wägt er Chancen und Risiken offen ab? Und wie verlässlich und nachvollziehbar sind seine Versprechen?
- Zeigt er Alternativen? Kunden wollen Vermittler, die tatsächlich in der Lage und Willens sind, eine Vielzahl von Produkten und Lösungen anzubieten. Diese müssen außerdem zu den Vorstellungen der Kunden passen. Und wenn der Kunde mal nicht zufrieden mit dem ist, was er angeboten bekommt, muss der Vermittler offen für Alternativen sein.
4. Wie viel Rente werde ich einmal bekommen?
Diese Frage der Kunden ist ebenso berechtigt wie schwierig zu beantworten. Denn die Antwort ist mehrschichtig. Wer heute vorsorgt und/oder schon Rentenansprüche gesammelt hat, der weiß, welche Summe X zu Rentenbeginn garantiert und welche theoretisch möglich ist. Gleichzeitig offenbart die Frage eine gewisse Unsicherheit, die vom Faktor Inflation zusätzlich getrieben wird. Niemand weiß, was die Summe X wert ist, wenn der Kunde irgendwann einmal in Rente geht. Da helfen tatsächlich nur Rechenmodelle, die Rendite und Geldentwertung möglichst verständlich darstellen und in Relation setzen. Ohne gute Software werden Kunden und Berater hier gleichermaßen hängenbleiben. Und vor allem schließt an diese Frage auch gleich die nächste an, auf die Vermittler eine Antwort geben müssen:
5. Wie viel Geld brauche ich im Alter?
Ausgehend vom heutigen Einkommensniveau des Kunden wird man im Alter sicherlich noch mindestens 70 Prozent des Geldes brauchen, das dem Kunden heute zur Verfügung steht – plus inflationsbedingter Ausgleich. Auch hier helfen nur Rechenmodelle, die die Thematik in saubere Zahlen verpacken – natürlich mit entsprechenden Software verständlich aufbereitet. Wer als Vermittler hier Antworten skizzieren und darstellen kann, wird den Kunden für sich gewinnen.
6. Wann muss ich mich um meine Rente kümmern?
Viele Kunden wollen das wissen und es gibt als Vermittler nur eine Antwort: Spätestens ab heute. Denn der größte Feind der Altersvorsorge ist die Zeit. Je mehr die Kunden davon ins Land gehen lassen, desto mehr Rendite müssen sie erwirtschaften, um am Ende die gleiche Rente, beziehungsweise das gleiche Kapital, zur Verfügung zu haben wie früh vorsorgende Kunden. Und wer eine höhere Rendite erzielen will, geht für gewöhnlich höhere Risiken ein. Für die Altersvorsorge ist das nicht jedermanns Sache und ab einem gewissen Alter wird Spekulation unverhältnismäßig gefährlich.
Aber es geht nicht nur um die Arithmetik der Altersvorsorge, sondern auch um die Organisation. Die Kunden müssen ihr Rentenkonto bei der Deutschen Rentenversicherung klären, betriebliche Ansprüche im Blick behalten, überprüfen und gegebenenfalls anpassen. Auch die private Altersvorsorge sollte nicht einfach über Jahre und Jahrzehnte einfach weiterlaufen. Diese gilt es vonseiten des Kunden und des Vermittlers im Auge zu behalten.
Titelbild & Social Media: ©olezzo/ stock.adobe.com
