Die betriebliche Krankenversicherung ist das Thema der Stunde. Nicht zuletzt ein Grund, weshalb sich auch die erste Folge des neuen Formats „Mein Vereinsheim” dem Thema annimmt. Einer, der das Potenzial des Produkts bKV bereits früh erkannt hat, ist Moritz Heilfort. Der Geschäftsführer von Paladinum, Jungmakler Award Gewinner sowie – seit diesem Jahr – Verantwortlicher für eben jenen renommierten Branchenpreis, berät auch über seine ursprüngliche Zielgruppe hinaus. Sein USP dabei: Als ehemaliger Personaler kennt er die Knackpunkte auf Unternehmensseite. Zudem berät er nicht nur Kunden, sondern unterstützt auch Branchenkollegen bei Beratung und Vertrieb des Produkts.
Redaktion: Moritz, was macht das Thema bKV für Dich zum Top-Thema? Nicht nur der Stunde, sondern auch der Zukunft?
Moritz Heilfort: Die betriebliche Krankenversicherung ist für mich aktuell DAS Benefit für Unternehmen. Das hat mehrere Gründe. Denn zu diesem Thema treffen aktuell mehrere Megatrends aufeinander. Zum einen der Fachkräftemangel, zum anderen die immer älteren Belegschaften. Und dazu kommt noch der deutlich formulierte Wunsch nach Nachhaltigkeit und Gesundheitsförderung durch die nachfolgenden Generationen. All das kann eine moderne bKV darstellen.
Der psychologische Effekt, der sofortigen Erlebbarkeit bei den einschlägigen Budgettarifen, darf ebenfalls nicht unterschätzt werden.
Das bedeutet, dass die Menschen in den Unternehmen nicht mehr auf einen Krankheitsfall oder den Eintritt in die Rente warten müssen bevor etwas Positives passiert. Sie können jederzeit Leistungen einlösen. Das wirkt!
Redaktion: Was fällt Dir in Gesprächen mit Kunden auf? Wo liegen Defizite in Kenntnissen zur bKV?
Moritz Heilfort: Aus Kundensicht fällt mir immer wieder auf, dass allein der Begriff „betriebliche Krankenversicherung“ im besten Fall altbacken, im schlechtesten Fall abschreckend wirkt. Auf jeden Fall häufig missverständlich. Hier ist viel Aufklärungsarbeit vonnöten. Dazu kommt, dass die meisten Arbeitgeber gar nicht wissen, wie dieses Produkt in ihre jeweiligen Benefitlandschaften einzuordnen ist. Wobei das ein Problem für sich ist.
Nicht wenige Unternehmen habe den Überblick über die gewährten Benefits irgendwann verloren und bieten ohne eine wirkliche Personalstrategie einen bunten Blumenstrauß von Fitnessclub bis Tankkarte an.
Und wundern sich dann über hohen organisatorischen Aufwand bei niedriger Nutzungsquote. Da gilt es anzusetzen.
Redaktion: Und bei den Branchenkollegen? Warum trauen sich viele nicht an das Thema heran?
Moritz Heilfort: Bei den Kolleginnen und Kollegen ist das Thema meines Erachtens mittlerweile angekommen. Nicht zuletzt, weil die Versicherungsgesellschaften sehr viel Engagement zur Verbreitung an den Tag legen. Dennoch ist ein leichter Rückgang der Durchdringungsquote der bKV bei den deutschen Unternehmen zu beobachten.
Wie kann das sein? Auch das hat meiner Meinung nach verschiedene Umständen. Die bKV ist nicht ganz so einfach zu beraten und vor allem umzusetzen wie gern behauptet wird. Das liegt nicht mal an den Produkten, sondern daran, dass es kaum zwei gleiche Unternehmen gibt. Jedes tickt anders und bedarf damit häufig individualisierter Lösungen. Kommt ein Tarifvertrag ins Spiel oder gar ein kommunaler Träger wird es noch komplexer.
Außerdem finden sich als Wettbewerber nicht mehr nur andere Berater und Gesellschaften, sondern Benefitanbieter wie EdenRed, Urbansportsclub, Jobrad und Aral. Und die stecken unfassbar viel Geld in ihren Auftritt und digitale Lösungen. Nicht jeder Versicherungsberater ist darauf vorbereitet. Darüber hinaus bindet die Implementierung der bKV Kapazitäten, die möglicherweise nicht vorhanden sind. Und zuletzt gibt es auch die Maklerbüros, die schlicht kein Interesse an dieser Art von Produkten haben, weil ihre Spezialisierung eher in Richtung Komposit geht.
Im Endergebnis führt das dazu, dass zwar der Vertriebsmotor laut aufheult, aber niemand den Gang eingelegt hat.
Redaktion: Wie stehst Du selbst zu diesen Punkten? Und wie umschiffst oder löst Du Berührungsängste?
Moritz Heilfort: Ich bin der Ansicht, dass die bKV in ihrer jetzigen Form ein Produkt ist, bei dem alle auf sehr viele Weisen profitieren können. Das habe ich so in der Versicherungsbranche noch nicht häufig gesehen. Man muss sich aber klarmachen, dass kein Unternehmen auf uns oder darauf gewartet hat. Hier sind Barrieren zu überwinden, die zahlreiche Vertriebe und Berater mit immer der gleichen Leier, angebliche Arbeitskräftegewinnung mit Versicherungen, seit Jahrzehnten verursacht haben.
Als ehemliger Personaler und Wirtschaftspsychologe habe ich da ein paar Vorteile.
Ich kann strategische Personalplanung und kenne mich mit Motivationssystemen aus. Ich kann sehr vielen Unternehmen dabei helfen, ihre Benefitlandschaften auf Wirksamkeit zu prüfen, zu hinterfragen und verbessert neu aufzustellen. Aufgrund der zahlreichen Vorteile der bKV ist diese dann häufig ein Teil davon.
Redaktion: Das Thema bKV kann für Unternehmen – je nach Produkt – maßgeschneidert werden. Wie sieht es umgekehrt aus? (Wie) können Vermittler das Thema für sich und ihre Kunden persönlicher gestalten?
Moritz Heilfort: Wer sich als Beraterin oder Berater länger mit dem Thema bKV beschäftigt, wird schnell feststellen, dass die Bedingungswerke der Gesellschaften das Eine sind, die Annahmepolitik und die „Lieblingskunden“ das Andere. Daraus ergibt sich eine Matrix aus Details, die bei der Produktauswahl sehr wichtig sind. Dazu kommen die einzelnen USPs der Gesellschaften. Ich habe aber eine absolute Gesprächsbereitschaft seitens der Gesellschaften festgestellt. Nicht immer klappen „Sonderlocken“, aber pauschale Neins zu kreativen Lösungsansätzen habe ich selten erlebt.
Ich habe den Eindruck, dadurch, dass hier vieles gerade in Bewegung ist, sind auch kreative Ideen immer ein Gespräch wert.
Redaktion: Du fungierst auch als Kooperationspartner zum Thema bKV. Unterstützt bei der Beratung. Wie sieht das praktisch aus? Und was rätst Du Kollegen, die mit dem Produkt noch keine Berührungspunkte hatten, aber Anfragen erhalten?
Moritz Heilfort: Viele kennen mich als Experte für Soldaten. Dort haben wir bereits sehr viele gute Erfahrungen mit Kooperationsmodellen gesammelt. Viele Kolleginnen und Kollegen vermitteln mir nicht nur ihre Kunden, sondern sie haben mir sogar ihre Kinder anvertraut, wenn diese zur Bundeswehr gegangen sind. Mit diesem Wissen habe ich mich entschlossen ein ähnliches Modell für die bKV anzubieten.
Wenn man also aus Zeitmangel, Kapazitätsproblemen, fehlendem Know-how oder einer anders gelagerten Spezialisierung dieses Thema liegen lässt, kann man sich an mich wenden. Ich übernehme die komplette Arbeit, einschließlich Implementierung und Betreuung der bKV. Gleichzeitig gibt es Schutzklauseln und natürlich Provisionsteilung für den Partner. Sollte es zu Cross-Selling Anfragen kommen, gehen diese direkt an den Partner je nach Absprache. Mehrere große Vertriebe haben sich bereits entschieden diesen Service zu nutzen. Häufig fiel da die Aussage:
„Wir haben lieber einen Freund im Bestand, der hochwertig die bKV platziert und Up-Selling für uns betreibt, als dass wir diese Flanke für Wettbewerber offen lassen.“
Kolleginnen und Kollegen, die sich bisher noch nicht mit der bKV beschäftigt, haben kann ich nur raten das zu ändern. Vorausgesetzt sie haben ein Herz für B2B und eine etwas dickeres Vertriebsfell.
Der Titelbild: © Moritz Heifort
