Patrick Wörner ist Bergsteiger. Und er ist Versicherungsmakler. Was also liegt näher, als das Angenehme mit dem Nützlichen zu verbinden? Und so hilft er Bergsteigern, Kletterern und Bergwanderern durch das Spaltenlabyrinth der Versicherungswelt.
Redaktion: Du hast Dich besonders auf Bergsteiger, Kletterer und Bergwanderer spezialisiert – bist also quasi der Bergsportler-Flüsterer. Wie kam es zu diesem Fokus?
Patrick Wörner: Das kam durch mein Hobby, dem Bergsteigen, zustande! 2020 habe ich meine ersten Schritte mit online Kundengewinnung versucht. Die damalige Agentur, die ich gebucht habe, hat mir vorgeschlagen, IT-ler als Kunden zu gewinnen, weil das wohl eine lohnenswerte Zielgruppe sein soll. Die daraus entstandenen Gespräche waren alle super zäh, weil die menschlich absolut nicht zu mir gepasst haben. Was bringt mir eine lohnenswerte Zielgruppe, wenn das Einzige, was mich dazu bewegt, die Gespräche zu führen, der Umsatz, und nicht das Interesse an meinem Gegenüber ist? Ich habe einen guten fünfstelligen Betrag dort liegen lassen, und hatte am Ende einen Haufen Leads, auf die ich gar keine Lust hatte. Ein befreundeter Marketer von mir hat mich dann gefragt:
„Hey Patrick, wenn du doch selbst so begeistert für Berge bist, warum nimmst du als Zielgruppe nicht Bergsteiger?“
Eigentlich recht banal, da man doch über das Hobby viel eher Sympathie, Gemeinsamkeiten und langfristige Beziehungen aufbauen kann, oder? Mit praktisch allen meiner Bergsteiger-Kunden würde ich auch in meiner Freizeit was machen (ich gehe mit einigen sogar gemeinsam in die Berge), das traf auf die IT-ler nicht zu.
Redaktion: Gehst Du selbst gern in die Berge? Was macht dieses Hobby für Dich aus?
Patrick Wörner: Ja seit etwa 3 Jahren. Für mich macht hier aus, dass genau wie in der Selbstständigkeit Du an Deinen Herausforderungen wächst. Du umgibst Dich mit Gleichgesinnten, hast eine gute Zeit, lernst auch mal, mit weniger auszukommen. Und vor allem, wenn Du viel Zeit und Leidenschaft rein investierst, wirst Du auf Dauer immer besser und kannst Dir größere Ziele vornehmen. Zusätzlich erlebst Du Dinge, die nicht so viele Menschen erleben, und lernst Dich selbst und Deine eigenen Bedürfnisse gut kennen!
Redaktion: Hast Du Dich bewusst für ein so risikoreiches Hobby entschieden und wenn ja, wieso?
Patrick Wörner: Gute Frage. Ich wollte immer was erleben. Als Kind Ski, als 11-Jähriger kam dann das Skateboard und Snowboard. Ich habe mich schon immer als Individualisten gesehen, weshalb ich mich auch selbständig gemacht habe. Einfach, abseits des „Normalen“. Aber was heißt risikoreich? Ist Bergsteigen ein risikoreicheres Hobby als z.B. Fahrradfahren? Ich würde behaupten, in Stuttgart in der Stadt mit dem Rad unterwegs zu sein, ist risikoreicher. Es ist auf jeden Fall risikoreicher als Häkeln, aber ich habe Bergsteigen kennenlernen dürfen als ein Hobby, in dem sehr viel Wert auf Sicherheit gelegt wird! Kurse und die richtige Sicherheitsausrüstung kosten wahnsinnig viel Geld. Die Menschen sind aber bereit, auch Geld in ihre eigene Sicherheit zu investieren, und da komme auch ich ins Spiel.
Redaktion: Welche Tipps hast Du für die Beratung von Bergsportler?
Patrick Wörner: Wenn du einen Kunden hast, der Bergsport ausübt, dann lerne die Unterschiede! Ein Wanderer hat ein anderes Risiko als ein Kletterer, genauso hat ein Skitourengeher ein anderes Risiko als ein Skifahrer, und wer auf Expeditionen geht, hat nochmal ein anderes Risiko. Hier können schnell Lücken in der Beratung entstehen, wenn du dein Gegenüber nicht genau fragst, was er/sie in den Bergen eigentlich macht. Mal ist das Risiko erfrieren, mal sind es Lawinen, mal ist es Eis-, mal Steinschlag usw.
Wichtig ist auch die Höhe und der Grad der Schwierigkeit, in der sich der Kunde bewegt. Gerade bei Biometrischen Risiken wie BU/ Risikoleben gibt es kleine aber feine Unterschiede. Ist z.B. bei Versicherer A Bergsport anzugeben, wenn man Wandern geht, so sagt Versicherer B, dass man es erst angeben muss, wenn man sich über 4.000 Metern Höhe bewegt oder gekennzeichnete Wege verlässt, während Versicherer C vom Bergsport erst dann etwas wissen will, wenn man sich über 5.000 Metern bewegt und schwieriger als den 7. Grad UIAA klettert.
Redaktion: Auf welche Stolpersteine stößt Du in der Beratung am häufigsten und wie lautet Deine Lösung?
Patrick Wörner: Fast jeder Bergsteiger kennt jemanden, dem mal, was in den Bergen passiert ist, stuft dann aber das eigene Risiko geringer ein. Sogar, wenn einem selbst mal was passiert ist. Meine Lösung lautet hier, an die Vernunft zu appellieren. Es kann ja nicht sein, dass man mehr Geld für die Kfz-Versicherung und die Hüttenübernachtung am Berg ausgibt, als für die eigene Sicherheit, oder?
Redaktion: Gibt es einen besonderen Fall, der Dir noch im Gedächtnis geblieben ist?
Patrick Wörner: Der wahrscheinlich einprägendste Fall, den ich hatte, war eine vorvertragliche Anzeigepflichtverletzung bei einer BU. Die Kundin hatte 2020 eine BU Versicherung abgeschlossen bei Versicherer A, und das, obwohl sie 2017 in psychischer Behandlung war. Ohne Ausschluss, ohne Risikozuschlag. Das kam mir komisch vor, weshalb ich dann beim Versicherer per Mandat den Originalantrag angefordert habe. Der Vermittler hat eiskalt alles mit Nein angekreuzt. Das Krasse an der Geschichte: Es war der beste Freund ihres Lebensgefährten. Also jemand, von dem man eigentlich nicht denkt, dass er Schindluder treibt. Wir haben dann die Krankenakte von der Krankenkasse organisiert, eine saubere Risikovorabanfrage gemacht und sie dann auch bei einem Versicherer unterbringen können, der bei Psyche bei u30-jährigen nur 3 Jahre in die Vergangenheit fragt. Das war für mich und für die Mandantin ein Erfolg!
Nicht nur eine Berufsunfähigkeitsversicherung, sondern vor allem auch eine Risikolebensversicherung sollten alle, die ihr Leben den Bergen anvertrauen, abgeschlossen haben. Zum Beispiel von der DELA.
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