Es gibt kaum eine Branche, in der so viele Einzelkämpfer unterwegs sind wie in der Finanzbranche. Einzelkämpfer, die mitunter mit gewaltigen Problemen kämpfen und eine Unternehmung haben, die nicht effektiv und wirtschaftlich arbeitet. Ein klassischer Fall für eine Beratung von außen, könnte man meinen. Doch der Ruf von Coaches in der Finanzdienstleistungsbranche ist sehr schlecht.
Das ist besonders ärgerlich, weil der richtige Trainer jeden Vermittlerbetrieb mit großen Schritten nach vorn bringen kann. Neben einigen schwarzen Schafen gibt es nämlich auch viele Experten, die mit ihrer Erfahrung eine Bereicherung sind. Nur wie findet man diese vertrauenswürdigen Anbieter? Fünf Punkte, die einen guten Coach ausmachen.
1. Er ist kein Marktschreier
Gute Coaches erkennt man daran, dass man sie eher nicht kennt. Denn sie arbeiten am unternehmerischen Erfolg von anderen und nicht daran, dass man sie als möglichst laut wahrnimmt. Wer das Beratungshandwerk beherrscht, der macht sich einen Namen, und fragt man Kolleginnen und Kollegen, dann wird man genau solche Berater empfohlen bekommen.
Anders als die Marktschreier, die bei Facebook, Instagram und Co. Werbung rauf und runter schalten und deren Versprechen die User gewissermaßen anspringen: „10 Neukunden am Tag ohne lästige Akquise!“ „Nie mehr betteln um Neukunden!“ „Schluss mit der Kundensuche!“ Wer am lautesten schreit, hat erfahrungsgemäß wenig zu bieten, sobald man einmal hinter die Fassade schaut. Nicht falsch verstehen: Werbung an sich ist völlig okay. Nur übertüncht das immer lautere, grellere Hinweisen auf eine bessere Zukunft meist die fehlende Kompetenz und das schlechte Konzept.
2. Analyse first
Jetzt einsteigen, 8.000 Euro zahlen und dann gibt es Zugriff auf DAS Geheimnis, das Neukunden im Überfluss produziert. Klingt schräg? Ist es auch. Aber so laufen viele Coachings ab: Vermittler sollen für etwas zahlen, von dem sie nicht einmal ansatzweise wissen, was genau sie da eigentlich bekommen. Es gibt immer Coaching-Angebote, bei denen Vermittler Verträge geradezu aufgeschwatzt bekommen, ohne dass überhaupt klar ist, was das Coaching inhaltlich bringen kann.
Bei einem fähigen Berater und Coach hingegen steht vor dem Vertrag zunächst eine erste Analyse: Was sind die Schwachpunkte des Unternehmens oder des Unternehmers? Wo hakt es im Vermittlerbetrieb? Was sind die Stellschrauben, mit denen Berater und Vermittler den Erfolg forcieren können? Ohne eine solche Analyse vorab kann kein Coach sinnvoll arbeiten. Schließlich muss er wissen, ob er als Coach überhaupt helfen kann. Gerade der Blick von außen macht den Berater und die Beratung so wertvoll, weil genau dieser fehlende Blick in der Regel das Problem ist. Natürlich kann eine solche Analyse Geld kosten; sie muss es sogar. Denn wenn der Coach seine Dienste umsonst anbietet, dann sollte das jeden Vermittler stutzig machen.
3. Individuelle Betreuung
Eine erfolgreiche und professionelle Beratung ist immer individuell. Der Vermittler hat ein Problem, das ihm im Weg steht. Es kostet Zeit, Geld, es verhindert das Wachstum. Dafür benötigt es eine Lösung vom Berater – und nicht das Mega-Skalierungskonzept, dutzendfach erprobt, mit Gewinngarantie und Sorglos-Abo. Natürlich kann so etwas funktionieren, in der Regel aber geht es an den Problemen und Bedürfnissen des Unternehmers vorbei. Skalierbarkeit bringt hauptsächlich demjenigen etwas, der mit der immer gleichen Masche seinen Erfolg und seinen Umsatz skaliert – also dem Coach.
4. Klares Leistungsversprechen
Was genau bietet ein Coaching zu welchem Preis, in welchem Umfang und in welchem Zeitraum? Diese Frage muss ein kompetenter Coach beantworten können, und zwar ganz individuell für die Bedürfnisse, Probleme und Wünsche eines jeden einzelnen Kunden. Es muss klar sein, was das Ziel des Coachings ist und welche Perspektive das Coaching vermittelt: Wozu genau soll es den Versicherungsvermittler in Zukunft befähigen? Was lernt und was erfährt er, was er heute nicht weiß und was ihn und/oder sein Unternehmen weiterbringt? Natürlich kann kein Coach eine Garantie für den Erfolg geben. Denn so effektiv ein Coaching auch sein mag: Die Umsetzung müssen Unternehmer selbst bewerkstelligen. Aber die Leistung des Coaches, sein Anteil am zukünftigen Unternehmenserfolg, muss schon genau definiert sein.
5. Eindeutige Absprachen
Neben dem klaren Leistungsversprechen ist Transparenz in der gesamten Beziehung zwischen Unternehmer und Coach wichtig, auch und gerade in puncto Geld. Was kostet das Coaching genau und was bekommt der Gecoachte dafür? Gibt es eine Förderung und wenn ja: Wer übernimmt die Beantragung? Wie lange läuft der Vertrag, was passiert danach? Alle Absprachen sollten schriftlich erfolgen und ein fähiger Coach drängt zu nichts. Er muss nicht überreden und überrumpeln, er überzeugt mit dem, was er kann und zeigt.
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