Kai Buczinski ist in der Branche nicht nur wegen seiner Spezialisierung bekannt, er hat für sich und sein Unternehmen, die Finanzwache, eine reibungslose Marketingmaschinerie ausgearbeitet. Durch YouTube-Videos erreicht er seine Kunden als Vertrauensperson schon lange, bevor sie Kunde bei ihm werden. Im Videointerview mit DELA+ spricht er über seine Zielgruppe, hier berichten wir über die Strategie dahinter. Und darüber auch Ihr entsprechende Ansätze nutzen könnt.
Zwischen Relevanz und Risiko: Zielgruppe Polizei
Wie im DELA+ Video zu sehen ist, gehören Polizisten zu einer der risikobehaftetsten Gruppen überhaupt. Zwar sind sie als „Freund und Helfer“ unentbehrlich für die Gesellschaft, sehen sich aber mindestens ebenso oft Kritik an ihrem Berufsbild ausgesetzt. Unmut, der oft dramatische Ausmaße annimmt. Rund 30 Prozent der Polizisten werden Opfer von körperlichen Gewalttaten. Übergriffe, in deren Folge viele von ihnen mit überdurchschnittlicher psychischer Belastung zu kämpfen haben.
Im schlimmsten Fall handelt es sich um eine posttraumatische Belastungsstörung, kurz PTBS. Diese resultiert wiederum bei 70 Prozent der Betroffenen in mindestens einer weiteren psychischen Störung. Dazu zählen Depression, Angst oder Sucht. Diagnosen, die Existenzen kosten oder Familien zerstören können. Und: Mit steigendem Alter wächst das Risiko. „Patienten sind im Durchschnitt 47 Jahre alt. Psychische Erkrankungen treten gehäuft zwischen dem 40. und 50. Lebensjahr auf“, berichtet der Tagesspiegel.
Vom Streifenwagen in die Versicherungsbranche
Dass der Beruf Polizist ein höheres Risikoprofil hat als der eines Durchschnittsbürgers, ist kein Geheimnis für Polizeianwärter. Dass daher eine entsprechende Absicherung vonnöten ist, ist den meisten paradoxerweise nicht immer bewusst, sagt der ehemalige Polizist. Sie gehen von einem „gemachten Nest“ aus. Und tatsächlich: Theoretisch unterstützt die Polizei bei der Vorsorge. Dass den Beamten hier wiederum nicht zwangsläufig eine unabhängige Beratung zuteilwird, das wissen wiederum nicht alle.
Kai Buczinski, Geschäftsführer der Finanzwache GmbH & Co. KG, und früher selbst Polizist, machte eben jene negative Erfahrung. Damals noch unaufgeklärt über die Themen Finanzen und Versicherungen findet er erst nach dem Beratungsgespräch heraus, dass ihm zu teils schlechteren Tarifen geraten wurde, als möglich. Der Auslöser für einen zweiten Karriereweg.
Er nimmt das Angebot seines Finanzberaters an, der ihn für eine Teilzeitstelle rekrutiert. Raus aus der vorhersehbaren Beamtenkarriere, hin zur Selbstständigkeit. Vertrauensvolle Grundlage für die kommende Spezialisierung ist der berufliche Background sowie die Begegnung mit dem Kunden auf Augenhöhe. Er wird nicht als der klischeebehaftete „Verkäufer“ wahrgenommen, sondern als einer von ihnen. Kai kennt die Zielgruppe und Bedürfnisse der rund 340.000 Polizisten in Deutschland aus eigener Erfahrung. Der Finanzhof selbst nennt es „vermutete Kompetenz“. Die Annahme, dass jemand mit Spezialisierung ziemlich gut sein muss in dem, was er tut. Das weckt beim Kunden Interesse und Zuversicht, sich beraten zu lassen.
YouTube als Marketingstrategie
In nächster Konsequenz ergab sich für Kai folgende Frage: „Wie möchte ich meine Kunden langfristig gewinnen?“ Seine Antwort klingt scheinbar einfach. Er möchte seine Klienten dort ansprechen, wo sie sich in ihrer Freizeit aufhalten und ist sich bewusst: Wer online nicht gut positioniert ist, der kann auch nicht das maximale Potenzial des eigenen Vertriebs nutzen. In Folge werden Social Media und YouTube zu seinen Kanälen. Er fasst es in einem Interview wie folgt zusammen:
„Ich bin de facto der Bezugspunkt für Menschen, die davon träumen, eines Tages Polizist oder Polizistin zu sein – und das vom ersten Tag an. Sobald für diese Follower feststeht, dass sie tatsächlich bei der Polizei anfangen, geht es für mich lediglich darum, es ihnen so einfach wie möglich zu machen, auf mich zuzukommen. Kurz gesagt: Dadurch, dass ich meine potenziellen Kunden von Anfang an auf dem Smartphone in der Hosentasche begleite, bin ich als Vertrauensperson gesetzt.“
Die Chancen der Digitalisierung
„Was Du heute kannst besorgen …“ Ausreden, um nicht auch einen ähnlichen Erfolgspfad zu beschreiten, gibt es viele. Auf den ersten Schritt kommt es mehr an, als auf alle anderen. Eine Spezialisierung hilft zwar, ist aber nicht zwingend erforderlich, wie sich an ähnlichen Beispielen der Branche zeigt. Kai ist davon überzeugt, dass jetzt die beste Zeit ist, um eine digitale Strategie zu entwickeln und dieser auch zu folgen. Seiner Meinung nach befinden sich Vermittler derzeit im goldenen Zeitalter für Online-Marketing: „Wer sich im Augenblick in einem bestimmten Bereich positioniert, erreicht fast unweigerlich eine gewisse Größe. Gerade in der Versicherungsbranche und insbesondere für Vermittler sind da noch viele Nischen unbesetzt.“
Dabei muss es sich nicht zwangsläufig um die Fokussierung auf eine bestimmte Zielgruppe handeln. Auch die Spezialisierung auf ein Produkt ist möglich. Hinzu kommen, Präsenz zu zeigen und kontinuierlich am Ball bleiben.
Beitragsbild: © Kai Buczinski, © VanHope / stock.adobe.com
