„Verkauft wird nicht über das Produkt, sondern über eine Lösung für ein Problem des Kunden.“ Bei kaum einem Thema trifft das so zu wie bei der Sterbegeldversicherung. Das Produkt lebt von einem Vermittler, der durch das Gespräch mit dem Kunden die Problemlösung und damit den Nutzen der Sterbegeldversicherung für den Kunden erlebbar macht. Der eigene Tod wird für den Kunden mit steigendem Alter ein schwierigeres Thema. Der Erfolg der Kundenberatung hängt deshalb vom Gesprächseinstieg ab, von der Empathie des Vermittlers im Umgang mit dem Thema Tod und davon, dass er im Kundengespräch die richtige Rolle einnimmt.
Der Vermittler als neutrale Vertrauensperson
Über den eigenen Tod zu reden, ist schon an sich ein schwieriges Thema für die meisten Menschen. Wenn es dann auch noch formal und „technisch“ wird, dann verweigern sich viele Menschen. Hauptsächlich geschieht das im Gespräch mit dem Partner, den Kindern oder der Familie. Dabei sind viele wichtige Themen zu beachten. Zum Beispiel:
- die Bestattungsform
- die Trauerfeier
- die Musik und Gästeliste
Einfacher ist es, mit jemandem darüber zu reden, der einem menschlich nicht so nahe steht und zu dem man trotzdem Vertrauen hat. Hier kommt der Versicherungsvermittler ins Spiel. Als Makler sollte man Bereitschaft signalisieren, zu dem Thema als Ansprechpartner und Vertrauensperson zur Verfügung zu stehen. Im persönlichen Gespräch gilt das ebenso wie durch E-Mails oder persönliche Briefe. Mit ein wenig Know-how zum Thema Bestattung oder einem kompetenten Partner dazu macht man dem Kunden klar, dass man bereitsteht, wenn ein Gesprächswunsch besteht. Als Vermittler ist es oft auch leichter, bei dem Thema Bestattungsvorsorge die Brücke zu schlagen zwischen dem Kunden und seinen Angehörigen, wenn das Thema die Familien-Beziehung belastet.
Der Vermittler als kompetenter Gesprächspartner
Über die Bestattung zu sprechen, ist nicht nur aus emotionalen Gründen schwierig. Die meisten Menschen haben schlicht keine Erfahrung mit Beerdigungen, dem ganzen Prozedere drumherum und dem Umgang mit dem Tod. Gute Vermittler helfen den Kunden dabei, sich dem Thema vorsichtig und behutsam zu nähern. Einen ersten Einstieg bietet der DELA-Planer (dela.de/planer), der Kunden und Vermittlern für das Abstecken der Kundenwünsche einen perfekten Leitfaden mit vielen Informationen an die Hand gibt. Mit dem Gespräch über die Wünsche für den letzten Gang des Kunden haben Vermittler die Möglichkeit, auch die Kosten und die Absicherung über eine Sterbegeldversicherung anzusprechen.
Der Vermittler als Gestalter
Oft scheitert die Planung ebenso wie die Absicherung der eigenen Bestattung nicht am fehlenden Willen, etwas zu unternehmen, sondern an dem fehlenden Wissen zu den Vorsorgelösungen und den Möglichkeiten, die eigene Bestattung frühzeitig zu planen. Das beste Beispiel sind Vorerkrankungen der Kundinnen und Kunden, die deshalb glauben, sich gar nicht mehr versichern zu können. Vermittler können an diesem Punkt ansetzen und auf die DELA Sterbegeldversicherung ohne Gesundheitserklärung beraten, die auch bei Vorerkrankungen Schutz bieten kann. Mit den Produkten der DELA kann der Vermittler für jeden Kunden eine maßgeschneiderte Lösung gestalten.
Der Vermittler als Nutzbringer
Bei keinem Produkt ist es so einfach, den Nutzen einer Beratung herauszustellen wie bei einer Sterbegeldversicherung. Und das liegt nicht nur daran, dass die Sterbegeldversicherung das einzige Produkt ist, bei dem der Versicherer immer leisten muss. Rund um das Thema Bestattungsvorsorge sind im Rahmen der Generationenberatung so viele Themen angesiedelt, bei denen der Vermittler Nutzen für den Kunden stiften kann, der weit über die Versicherungsvermittlung hinausgeht. Und die DELA unterstützt Vermittler dabei nachhaltig. Im Ratgeber unter https://dela.de/service-ratgeber können Vermittler dem Kunden Vorsorgedokumente und Checklisten vorstellen, die er im Rahmen seiner Notfallplanung benötigt. Dazu gehört auch ein NotHilfeAusweis, der in einem Notfall die wichtigsten Informationen für alle Beteiligten bereithält. Außerdem können Vermittler dem Kunden wertvollen Input zum Notfallordner verschaffen, der in jedem Haushalt vorhanden sein sollte.
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