Oder ist das nur etwas für ältere Menschen im Ruhestand? Mit dieser Fragestellung beschäftigt sich Steffen Moser, Experte für Generationenberatung, in einem neuen Beitrag seiner Serie.
Generationenberatung: Better safe than sorry
Eines der am häufigsten vertretenen Mythen zum Thema Generationenberatung ist, dass es nur etwas für ältere Menschen Thema ist. Dabei liegt die Grundlage im BGB, genauer gesagt im §1814. Dieser Paragraph besagt, dass alle Volljährigen von der Thematik betroffen sind. Wenn wir davon ausgehen, dass rund 60 Millionen Erwachsene in Deutschland leben, ist der Markt demnach sehr groß. Jeder kann von einem Unfall oder Krankheit aus der Bahn geworfen werden und sich dadurch – im besten Fall nur vorübergehend – nicht mehr um sich und den eigenen Alltag zu kümmern. Tatsächlich ist dies den meisten Menschen auch bewusst.
Weniger bewusst ist ihnen hingegen, dass sich die Generationenberatung eben genau darum kümmert, eine entsprechende Situation nicht zur Katastrophe werden zu lassen. Sie stellt beispielsweise sicher, dass in der Notsituation nicht auch noch fremde Menschen über den Alltag bestimmen. Oder, dass das Familienleben nicht von Gerichten kontrolliert und reglementiert wird.
Wer ist die Zielgruppe
In vorhergehenden Artikeln sind wir bereits auf die Bereiche der Generationenberatung und rechtliche Details eingegangen. Doch was sind nun mögliche Zielgruppen? Eine komfortable Situation, denn: Wir Generationenberater können es uns tatsächlich aussuchen.
In vielen anderen Beratungskonzepten und für bestimmte Produkte stellt sich die Frage: „Für wen ist mein Produkt geeignet? Und wie komme ich an diese Menschen heran?”
In der Generationenberatung ist die erste Überlegung hingegen, wen ich als Berater und Vermittler nach einer Ansprache gerne in meiner Beratung sitzen haben möchte. Wenn ich gerne Lehrer, Soldaten, Handwerker, Hundebesitzer oder Akademiker mit oder ohne E-Bike als Kunden haben möchte, ist das völlig produktneutral möglich. Wenn ich gerne gutverdienende Intellektuelle beraten möchte, ist dies genauso möglich. Selbiges gilt für junge Familien mit Kindern, Kunden mit einem (geerbten) Vermögen ab 10 Millionen Euro, Immobilienbesitzer, Landwirte oder Selbständige und Unternehmer.
Es steht nicht das Produkt im Vordergrund, welches ich verkaufe, sondern der Mensch, den ich beraten, begleiten und langfristig als Kunden gewinnen möchte.
Das was sich unterscheidet ist die Art der Ansprache, allerdings nicht auf Produktebene, sondern in den Emotionen der Menschen und was ihnen am Herzen liegt.
Ansprache der Zielgruppe
Schauen wir uns hierzu einige Beispiele an. Familien mit kleinen Kindern, machen sich vorrangig Gedanken die sich um die Frage drehen: „Was können wir tun, um unsere Kinder abzusichern, wenn mal etwas passiert?“ Hier ist also die Frage, wer die Rolle der Versorgung und des Sorgerechts übernimmt, wenn dies die Eltern nicht mehr können. Besonders für Alleinerziehende ein wichtiges Thema. Daher geht die Ansprache, um diese Kunden auch ganz für sich zu gewinnen, am Besten über die Kinder und die Sorgerechtsverfügung. Zudem ergibt sich hier die Verbindung zur Vorsorgevollmacht für die Eltern, der finanziellen Absicherung sowie dem Notfallplan, der alles zusammenfasst. Wenn dies meine Wunschkunden sind, sind Ansprache und Netzwerke, die sich rund um Familie und Kinder drehen, die richtige Anlaufstelle.
„Das (letzte) Kind hat Fell“. Für Tierbesitzer gelten Tiere oftmals als Familienmitglieder und genauso ist ihnen wichtig, dass auch die Tiere gut versorgt sind, wenn sich Herrchen oder Frauchen eine Weile nicht darum kümmern können. Dafür gibt es Regelungen die ein Notfallplan für Tiere festhält. Ergänzt wird auch dies wieder mit entsprechender finanzieller Absicherung für Tiere und deren Besitzer, Vorsorgevollmacht sowie Notfallplanung mit wichtigen Informationen. In der Ansprache steht das Tier erstmal im Vordergrund, worüber der Vermittler den Menschen erreicht.
Der Geschäftskunde im Fokus
Für Immobilienbesitzer besteht zusätzlich zum persönlichen Risiko noch die Herausforderung darüber, wer sich wie um die Immobilien kümmern darf. Da es sich dabei in der Regel um große Vermögenswerte handelt die oftmals eine jahrelange Finanzierungen mit sich bringen, ist es wichtig, dies in der Beratung zu berücksichtigen. Mit einem Standard-Formular aus dem Netz zu hoffen, es möge gut gehen, ist eine Fehleinschätzung. Hier bezieht sich die Ansprache demnach üblicherweise erstmal auf den Erhalt der Vermögenswerte.
Für Unternehmer und Selbständige ist es zusätzlich wichtig zu betrachten, wie sie das Unternehmen auch ohne ihr Zutun fortführen oder wem sie es stattdessen übertragen. Hier stellen sich andere Fragen als im privaten Bereich. Damit braucht es auch andere Dokumente.
Ältere Menschen (Best Ager), wollen die Sicherheit haben, im Alter nicht alleine zu sein. Ebenso wenig möchten sie in irgendein Pflegeheim abgeschoben werden und den Kontakt zu Kindern und Enkeln verlieren. Entsprechend ist es wichtig, das Gespräch mit allen Generationen zu suchen, beziehungsweise anzustoßen. Hier habe ich als Berater gleich die Möglichkeit Alt und Jung als Kunden zu gewinnen. Als Berater und Vermittler ist es wichtig zu erkennen, was ist den Menschen, die ich gerne als Kunden gewinnen möchte, wichtig.
Eines eint alle: Den Wunsch der Selbstbestimmung zu erhalten und die Menschen um sich zu haben, denen man vertraut. Und diesen nicht zur Last zu fallen.
Von Rot bis Blau
Ebenso wichtig für die Ansprache kann es sein zu erkennen, welcher Typ Mensch mein (zukünftiger) Kunde ist. Das Farbmodell dürfte vielen bekannt sein.
Menschen die tendenziell rot Veranlagten, wollen das Gefühl haben, dass ihr Willen durchgesetzt wird und das Vermögen wächst. Während die eher „grün“ verlangten Menschen das Gefühl brauchen, dass durch die Beratung und die Lösungen der Familienfrieden gewahrt bleibt. Wer sich im gelben Feld wieder findet, möchte das Ganze mit Leichtigkeit machen und dann schnell wieder sich um andere Dinge kümmern können. Während der „blaue Typ“ Struktur braucht, dass alles aufgeräumt ist und Checklisten für den Notfall.
Kunden die traditionsbewusst sind, denen Sicherheit und Stabilität im Alltag wichtig ist, die sich jedoch auch gerne mit modernen Medien beschäftigen, sind nicht vorrangig auf TikTok unterwegs. Diese erreiche ich eher über WhatsApp und Facebook. Während die gutverdienenden „Lebemänner und -frauen“ sich weniger um die Zukunft Gedanken machen, ihr Leben genießen und auf Instagram und TikTok zeigen was sie haben. Diese sind vielleicht schwieriger für dieses Thema zu begeistern, obwohl sie ebenso betroffen sind, falls etwas passiert.
Für Berater heißt es: Alles ist möglich. Welche Kunden möchte ich gerne langfristig haben, welche Werte haben sie? Welche Werte habe ich selbst? Und dann über die richtigen Kanäle diese anzusprechen.
Titelbild: © Fotoliebe_AnjaGottschalk
Über unseren Experten
Als Experte für Generationenberatung führt Steffen Moser mehrfach im Jahr die Seminarreihe Generationenberatung on Point-Experte an verschiedenen Standorten in Deutschland durch. Weitere Infos finden Interessierte unter diesem Link.
