Was können Verantwortliche in Vertrieb und Marketing bei Versicherungen und Maklerpools von der digitalen Speerspitze, den erfolgreichen Vermittlern und Maklern lernen, die bereits heute digitale Tools und Kanäle gekonnt einsetzen, um ihre Kunden glücklich zu machen und ihnen ein echtes Erlebnis zu bieten? Wer kann digitale Kommunikation? Dieser Fragestellung widme ich mich nun schon seit dem Jahr 2016 – und habe hier einige Antworten für euch zusammengefasst.
Nur ein Bruchteil macht es vor
Wir sprechen in Deutschland von einer Gesamtvermittlerzahl (inklusive Makler, Mehrfachagenten, Nebenberufsvermittler) von etwas unter 200.000 Personen. Das klingt zuerst einmal nach viel. Setzen wir diese Zahl aber einmal in Relation zu denjenigen Vermittlern und Maklern, die bereits einen signifikanten Teil ihres Geschäfts über digitale Tools und Kanäle abwickeln, wird es spannend: Auch wenn genaue Zahlen fehlen, so liegen die Schätzungen zwischen 100 und 500 Personen. Von 200.000! Wie kann das sein?
Entdeckergeist und Engagement sind gefordert
All diejenigen Makler und Vermittler, die bereits erfolgreich digitale Kommunikation nutzen, eint zumindest eine zentrale Übereinstimmung: Sie sind nicht bereit zu warten, bis man ihnen etwas auf dem Silbertablett serviert! Sei es nun AO oder Maklerschaft – wer auf die Zulieferung durch Gesellschaft oder Pool wartet, wird nie zu den digitalen Vorreitern gehören. Denn „Vorreiter“ bedeutet, dass man sich bewusst dafür entscheidet, eigene Wege zu gehen. Das bedingt Blut, Schweiß und Tränen, aber eben auch einen Vorsprung vor den anderen.
Es müssen mitnichten der Hund und Facebook sein
Wenn wir uns die erfolgreichen Vermittler und Makler der digitalen Speerspitze anschauen, fällt uns schnell auf, dass es mitnichten so ist, dass Fotos von einem Hund und eine Facebook-Seite allein ausreichen, um Erfolg zu haben. Ja, das hat bei Volker Büscher seinerzeit geklappt. Er hat aber auch 2012 angefangen, als der Facebook-Algorithmus noch deutlich anders aufgestellt war. Heute erreicht niemand mehr 20.000 Facebook-Fans mit den finanziellen Investments, die Volker dafür getätigt hat.
Auch sollte man sich vor Augen führen, dass TKV-Kunden nicht zwingend jedermanns Klientel sind. Hier gestaltet sich die Anbündelung oft schwierig, gerade bei reinen Online-Kunden. Deshalb bitte ich jede Führungskraft um Einsicht, dass weder das Tierthema, noch der Kanal Facebook ein Allheilmittel sind. Facebook ist für bestimmte Agenturen oder Makler auch überhaupt ungeeignet, etwa dann, wenn man sehr stark im Gewerbebereich unterwegs ist.
Betrachten wir das große Ganze
Was lernen wir explizit von den Vermittlern und Maklern, die bereits digital erfolgreich sind? Michael W. Krüger investierte viele Jahre in die Perfektionierung von PPC-Marketing und tritt damit heute auch als Speaker und Lehrbeauftragter auf. Zudem ist er auf XING sehr erfolgreich. Daniel Steven ist mitnichten nur ein Pferdenarr, sondern ein echter Unternehmer mit digitalen Erlebniskonzepten für seine Kunden und echten Netzwerk-Vorteilen.
Matthias W. Schlattmeier betreibt seit Jahren einen viel gelesenen Blog, abseits seiner DEVK-Website und hebt sich damit erfolgreich von seinen Kollegen ab. Bastian Kunkel hat mit YouTube und Podcast ein Alleinstellungsmerkmal, sein digitaler Kompagnon Patrick Hamacher hat die überaus interessante Zielgruppe „digitale Nomaden“ für sich entdeckt. Bernd Roebers spielt, ebenso wie Marco Mahling das Thema Kundenbewertungen sehr intensiv und ist zudem ein Experte in Sachen Online-Beratung und Online-Terminvereinbarung. Marco setzt dagegen ganz stark auf Siegel, Auszeichnungen und seine Website.
Was wir daraus lernen
Es ist also klar zu erkennen: Die eine wahre Lösung gibt es nicht! Jeder der oben Genannten hat ein anderes Thema und einen anderen Erfolgsfaktor. Doch alle zahlen darauf ein, dass sie ihren Kunden digitale Mehrwerte bieten. Nicht jeder von ihnen setzt auf Online-Werbekampagnen, manche bekommen ihren Funnel allein durch Empfehlungsmarketing voll. Das Ziel eines jeden Vermittlers, Maklers und Unterstützers eben jener muss es daher sein, zu erkennen, welche Themen es für digitale Kommunikation gibt und sich aktiv dafür entscheiden, sie zu perfektionieren und proaktiv zu nutzen.
Und bitte, hört dabei niemals auf die Leute, die am lautesten schreien und mehrere Leads am Tag versprechen, am besten noch gratis. Allein Eure Zeit kostet schließlich Geld, insofern kann nichts gratis sein, was Euch Zeit kostet. Und auch ansonsten ist der schnellste Weg selten der mittel- bis langfristig erfolgreiche! Volker hat vier Jahre gebraucht, Daniel ebenfalls, bis zum ersten großen Erfolg. Keiner der Genannten hatte einen Shortcut. Sie hatten Ehrgeiz, Entdeckergeist und unbedingten Kundenfokus. Damit gewinnt ihr, nicht mit irgendeinem ach so tollen „Mindset”.
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